Per le aziende europee, la zona UE rappresenta il mercato di vendita più importante. Nel 2019, i Paesi dell'UE hanno esportato in media il 67% delle loro merci verso altri Stati membri dell'UE. Se volete espandervi ed entrare nel mercato europeo, dovete essere ben preparati. Leggete questi cinque consigli per le piccole e medie imprese.
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L'importanza del mercato europeo per il commercio estero
L'Europa costituisce un'area economica forte che, a causa degli attuali conflitti che imperversano in tutto il mondo e delle difficoltà nel far fronte agli effetti delle restrizioni legate al Covid, continua ad acquisire importanza, sia come luogo di produzione che come mercato di vendita. Anche se il potenziale di crescita nella zona UE è limitato, per 25-27 Paesi dell'Unione europea, nel 2019 l'UE è stata il più grande consumatore. Solo Cipro e l'Irlanda hanno esportato più beni a Paesi non appartenenti all'UE che agli Stati membri dell'UE. Tra tutti, è la Slovacchia a presentare la quota più alta, con l'85% delle esportazioni verso altri Paesi dell'Unione Europea.
Questo significa che se si desidera espandere la propria attività in Europa, si possono generare profitti su larga scala. Tuttavia, non tutti i programmi di espansione si rivelano efficaci. Del resto, ciò che può funzionare sul mercato nazionale, non è detto che funzioni altrettanto bene dall'altra parte del confine.
Per il successo commerciale nei mercati europei, sono essenziali una buona preparazione e informazioni mirate. Per esempio, ci sono differenze nel diritto e nelle pratiche commerciali nell'UE e negli Stati dell'EFTA e se non le si tiene in considerazione, si può finire per commettere errori costosi e perdere profitti. Le aziende devono affrontare queste e altre sfide, se vogliono costruire una presenza forte in Europa. EIC Trier GmbH (Germania), un'azienda attiva a livello globale che offre una vasta gamma di informazioni e consulenze per entrare con successo nei mercati, propone le seguenti cinque raccomandazioni rivolte alle aziende locali che desiderano fare il passo successivo e avventurarsi in Europa.
Catturare l'Europa come mercato di vendita: 5 raccomandazioni
1. Approfittare delle offerte per creare contatti commerciali
Le piccole e medie imprese che vogliono espandersi nell'UE devono innanzitutto valutare come organizzare il proprio lavoro in loco. Ad esempio, creando contatti in occasione di fiere, scambi di collaborazione o tramite la ricerca di partner commerciali presso le Camere di Commercio dei rispettivi Paesi. Inoltre, la rete EEN della Commissione UE sostiene le piccole e medie imprese nella gestione degli affari o nella ricerca di partner di vendita all'interno dell'Europa, così come nella ricerca di partner adatti da paesi UE per progetti di ricerca e sviluppo.
2. Conoscere le leggi che regolano i contratti internazionali
Poiché non esiste una convenzione UE generalmente accettata per la vendita internazionale di beni, è importante anche per le imprese dell'UE conoscere le regole del gioco, quando si tratta di redigere contratti internazionali. Ad esempio, i contratti di esportazione devono contenere eventuali accordi sulle modalità di pagamento e sulle condizioni di consegna, sulle clausole relative alla legge da applicare e alla giurisdizione, nonché sulla responsabilità per i difetti e sulle limitazioni di responsabilità. È inoltre necessario prestare attenzione alla regolare inclusione di termini e condizioni per fare affari in altri Paesi. Se l'esportatore non è in grado di redigere il contratto secondo la legislazione del suo Paese, deve informarsi accuratamente sulle particolarità della legge applicata in quello dell'acquirente e, in caso di dubbio, rivolgersi a un esperto per una consulenza.
3. Scegliere il canale di vendita giusto per iniziare
Se non è possibile consegnare direttamente i prodotti ai clienti, ad esempio perché l'azienda non ha ancora sufficiente dimestichezza con il mercato o il prodotto non è adatto alla vendita diretta, si può ottenere il supporto di partner commerciali. La forma di collaborazione più diffusa è quella tramite rivenditori che vendono la merce a proprio nome e a proprie spese. I rivenditori affermati conoscono i percorsi di vendita specifici dei prodotti e sanno come muoversi sul mercato. Lo svantaggio di questo canale di vendita: finché non sono stati raggiunti degli accordi tra l'esportatore e il rivenditore, i clienti nel mercato target rimangono sconosciuti e il margine del rivenditore abbassa il profitto dell'azienda.
Un modello alternativo, ma meno popolare, per vendere nei Paesi dell'UE è quello di avvalersi di rappresentanti di vendita, che idealmente conoscono il mercato di riferimento, possono cercare clienti per l'azienda, favorire i contatti commerciali e acquisire contratti. Il vantaggio: in questo modo l'azienda impara a conoscere meglio i suoi clienti. Lo svantaggio: la commissione e forse il compenso fisso per il rappresentante di vendita abbassano i profitti dell'esportatore.
4. Per i professionisti più esperti: avere propri dipendenti e filiali di vendita
Secondo EIC Trier GmbH, a partire da un profitto di circa 300.000-500.000 euro, vale la pena di organizzare le vendite attraverso propri collaboratori nell'UE, a seconda del mercato di destinazione. Ciò significa che devono essere rispettate le leggi sul lavoro e le norme di tutela dei dipendenti del rispettivo Paese. Inoltre, il datore di lavoro deve pagare le tasse e i contributi previdenziali per i dipendenti addetti alle vendite nel loro Paese UE di impiego. Per ricevere assistenza, ci si può rivolgere agli uffici fiscali e alle rispettive Camere di Commercio come fornitori di servizi. Il vantaggio dell'utilizzo di dipendenti addetti alle vendite è che questi sono direttamente sotto il controllo dell'esportatore e quindi le vendite possono essere gestite in base alle esigenze e ai desideri di quest'ultimo. Per garantire che l'impiego di un addetto commerciale nell'UE, che comporta costi relativamente alti, sia redditizio, la selezione e la guida di tali dipendenti richiede la necessaria attenzione e una competenza specialistica e, spesso, interculturale. Se avete bisogno d'aiuto, chiedete consiglio agli esperti e lasciate che vi sostengano lungo il percorso. Inoltre, l'impiegato commerciale non dovrebbe avere il potere legale di concludere accordi, poiché questo poi significherebbe la creazione di un'azienda tassabile nell'UE.
La creazione di una propria filiale di vendita, come sussidiaria o come società indipendente, dovrebbe avvenire solo quando il potenziale di vendita del prodotto o del servizio venduto sia divenuto certo. Dopotutto, questa fase non è solo dispendiosa in termini di costi, ma coinvolge anche il diritto fiscale, il diritto del lavoro e i regolamenti dei codici di diritto civile e commerciale del rispettivo Paese. Avvalersi di una consulenza legale e fiscale completa è fondamentale per il successo della costituzione di una società nell'UE.
5. Acquisire competenze interculturali
Le culture commerciali all'interno dell'Europa sono alquanto diverse, il che rende importante che i dipendenti in loco ottengano competenze interculturali. Mentre durante le riunioni commerciali in Germania e Svezia ci si focalizza strettamente sull'ordine del giorno e si dà grande valore alla puntualità, nei Paesi in cui i rapporti interpersonali giocano un ruolo importante, nello specifico, si è molto più flessibili. Le riunioni commerciali che richiedono molto tempo e lunghe discussioni non sono quindi rare in Spagna. In generale, nel relazionarsi con partner commerciali dell'Europa meridionale, si dovrebbe assolutamente evitare di mettere loro fretta, poiché questo viene considerato sgarbato. In Svezia invece, durante le riunioni commerciali è importante venire al punto e non perdere tempo.
Solitamente, gli spagnoli preferiscono la comunicazione personale, faccia a faccia, alla corrispondenza scritta o telefonica. Anche gli italiani preferiscono avviare le contrattazioni tramite un contatto diretto. Questo perché nei rapporti commerciali nei Paesi dell'Europa meridionale la costruzione di rapporti personali di fiducia è fondamentale. Al contrario, in molti paesi dell'Europa settentrionale, gli affari sono strettamente separati dal piacere.
Un'altra differenza culturale tra l'Europa meridionale e quella settentrionale risiede nel valore del potere, della gerarchia e delle emozioni. Mentre nell'Europa meridionale la gerarchia e l'autorità sono molto importanti, in Svezia è sconsigliato mostrare potere e rapporti gerarchici con i partner commerciali. Nei Paesi dell'Europa meridionale i partner commerciali si mostrano emotivi e lasciano molto spazio alla comunicazione non verbale, durante le riunioni. Gesticolare, abbracciarsi e baciarsi non sono comportamenti rari. Al contrario, svedesi e altri nordeuropei ricorrono difficilmente all'utilizzo del linguaggio del corpo. Per non apparire freddi e impersonali, i partner commerciali dell'Europa settentrionale dovrebbero reagire in modo rilassato alle peculiarità dell'Europa meridionale. Per esempio, in questi Paesi, mantenere le distanze è considerato scortese.
In più, i tedeschi e gli abitanti della Scandinavia tendono a essere molto diretti. Invece in Francia, in Lussemburgo e in Italia, le critiche dirette non sono frequenti, anzi, possono persino danneggiare la contrattazione.
I possibili vantaggi dell'iscrizione sulla piattaforma B2B europages
Se si punta all'Europa come mercato di vendita, si dovrebbe prendere in considerazione anche la piattaforma B2B europages. Si tratta della più grande piattaforma internazionale di approvvigionamento B2B al mondo, con prodotti di oltre tre milioni di aziende. Qui è dove i buyer di tutta Europa possono generare le proprie richieste e sperare nelle offerte corrispondenti.
A loro volta, i venditori possono creare un profilo aziendale digitale su europages con i dati più importanti dell'azienda (sede, settore, modello di business, link ai propri siti web), nonché pubblicare richieste e offerte e gestirle.
Numerose funzioni e statistiche forniscono agli utenti diverse informazioni, tra cui il numero di visualizzazioni, di clic e di contatti con i clienti. Questi e altri dati supportano il lavoro delle vendite e del marketing. Sono tre milioni le aziende registrate su europages, che offre pacchetti di servizi in 15 lingue e copre i mercati di 28 Paesi.
