L'Europe en tant que marché : 5 recommandations pour la commercialisation et autre. 

L'Europe en tant que marché : 5 recommandations pour la commercialisation et autre.

Pour les entreprises européennes, le marché intérieur de l'UE est le principal marché. En 2019, les pays de l'UE ont exporté en moyenne 67 % de leurs marchandises vers d'autres États membres de l'Union européenne. Les entreprises qui souhaitent se développer sur le marché européen doivent bien se préparer. Vous trouverez ici cinq recommandations pour les PME.

Importance du marché européen pour le commerce extérieur

L'Europe est un espace économique fort qui continue à gagner en importance en raison des conflits actuels dans le monde et des difficultés liées aux conséquences de la pandémie de coronavirus – en tant que site de production et marché de ventes. Même si le potentiel de croissance dans l'espace européen peut être limité, l'UE a été le plus gros acheteur en 2019 pour 24 des 27 pays de l'Union européenne. Seuls Chypre, Malta et l'Irlande ont exporté plus de marchandises vers des pays non membres de l'UE que vers des pays de l'Union européenne. En revanche, la Slovaquie a atteint le niveau le plus élevé parmi les pays, avec 76,7 % de ses exportations destinées à d'autres pays de l'Union européenne.

Cela signifie que ceux qui développent leurs activités en Europe peuvent en bénéficier dans une large mesure. Cependant, tous les projets d'expansion n'ont pas été couronnés de succès. Car ce qui peut fonctionner à l'intérieur d'un pays ne doit pas nécessairement se dérouler aussi bien en dehors des frontières nationales.

Une bonne préparation et des informations ciblées sont essentielles au succès commercial sur les marchés européens. Par exemple, il existe des différences dans le droit des affaires et les pratiques commerciales entre les États de l'UE et de l'AELE et elle peuvent entraîner des erreurs coûteuses et une réduction des ventes en cas de non-respect. Les entreprises doivent faire face à ces défis et à d'autres pour s'implanter en Europe. La société EIC Trier GmbH, qui propose aux entreprises actives à l'étranger une vaste gamme d'informations et de conseils pour une pénétration réussie du marché, fait les cinq recommandations suivantes aux entreprises locales qui veulent tenter leur chance en Europe.

Conquérir l'Europe en tant que marché : cinq recommandations

1. Utiliser les offres pour nouer des contacts commerciaux

Les petites et moyennes entreprises qui souhaitent se développer dans l'UE doivent d'abord réfléchir à la manière dont elles souhaitent organiser leurs activités dans le pays respectif. Les contacts peuvent être nouer, par exemple, par le biais de salons professionnels, de bourses de coopération ou de la recherche de partenaires commerciaux par les chambres de commerce étrangères. En outre, le réseau EEN de la Commission européenne soutient les PME dans la recherche de partenaires commerciaux ou de commercialisation en Europe, ainsi que dans la recherche de partenaires appropriés à l'étranger pour des projets de recherche et de développement.

2. Connaître les règles du jeu de la conception de contrats internationaux

Étant donné qu'il n'existe pas de droit européen général des vente, il est également important pour les entreprises au sein de l'UE de connaître les règles du jeu de la conception de contrats internationaux. Par exemple, les contrats d'exportation devraient contenir, outre des accords sur les modalités de paiement et les conditions de livraison, des accords sur la loi applicable, le for et la juridiction, ainsi que sur la responsabilité en cas de défauts et la limitation de la responsabilité. La prudence est également de mise lors de l'intégration effective des CGV dans les affaires à l'étranger. Si l'exportateur allemand ne parvient pas à se mettre d'accord sur son droit national dans le contrat, il doit absolument s'informer sur les particularités du droit applicable dans l'État du siège de l'acheteur et, en cas de doute, il doit demander l'avis d'un expert.

3. Pour commencer, il faut choisir la forme de commercialisation appropriée  

Les entreprises qui ne peuvent pas livrer elles-mêmes à des clients directs, par exemple parce que le marché n'est pas encore suffisamment familier pour l'entreprise ou parce que le produit ne convient pas à la vente directe, elles peuvent se faire aider par des partenaires commerciaux. La coopération la plus répandue passe par des distributeur qui revendent les marchandises en leur propre nom et pour leur propre compte. Les distributeurs bien établis connaissent les canaux de distribution spécifiques aux produits et ils savent comment servir le marché. L'inconvénient de cette forme de commercialisation est qu'à moins que l'exportateur allemand n'ait conclu d'autres accords avec le distributeur, les clients restent inconnus sur le marché cible et la marge du distributeur réduit le bénéfice.

Un autre modèle, mais moins répandu, est la commercialisation à l'étranger en Europe par le biais d'agents commerciaux qui comprennent idéalement le marché cible, qui recherchent des clients pour l'entreprise, qui entretiennent des contacts commerciaux et qui négocient des commandes. L'avantage est les entreprises apprennent ainsi à mieux connaître leurs clients. L'inconvénient est que la commission ainsi que l'éventuelle rémunération fixe de l'agent commercial réduisent la marge de l'exportateur allemand.

4. Pour les entreprises qui ont de l'expérience : avoir son propre personnel de vente et ses succursales

À partir d'un bénéfice d'environ 300 000 à 500 000 euros, EIC Trier GmbH estime que, selon le marché cible, l'organisation de la commercialisation par le biais de ses propres représentants commerciaux dans l'UE et à l'étranger peut être rentable. Les normes de protection du droit du travail du pays de déploiement s'appliquent. En outre, l'employeur allemand doit payer des impôts et des cotisations sociales pour le personnel des ventes dans l'UE. À cette fin, des bureaux fiscaux ou les chambres de commerce allemandes à l'étranger sont disponibles en tant que prestataires de services. L'avantage de recourir au personnel de vente est qu'il est personnellement lié par des instructions à l'entreprise et que la commercialisation peut donc être gérée en fonction des besoins et des idées de l'exportateur allemand. Toutefois, afin que le recours relativement coûteux au personnel de vente à l'étranger soit rentable, il est nécessaire de faire preuve de la diligence requise lors de la sélection et de la gestion de ces employés, de faire preuve de compétences techniques et souvent interculturelles. En cas de besoin, l'exportateur doit se faire conseiller et accompagner par des experts. Par ailleurs, le personnel de vente ne devrait pas disposer d'une procuration pour conclure des contrats, car cela revient à créer un site d'exploitation soumis à l'impôt sur les bénéfices dans un autre pays de l'UE.

La création d'une succursale de commercialisation distincte, soit en tant que filiale, soit en tant qu'entreprise indépendante, ne devrait avoir lieu que lorsque le potentiel de vente des produits ou services à commercialiser est considéré comme étant garanti. En effet, cette étape est non seulement coûteuse, mais elle est également régie par le droit fiscal, le droit du travail et les dispositions du code civil et commercial du pays cible. Un conseil juridique et fiscal complet est essentiel pour la création d'une entreprise dans un pays de l'UE.

5. Acquérir des compétences interculturelles

Les cultures commerciales sont très différentes en Europe. Par conséquent, il est important pour les employés sur place d'acquérir des compétences interculturelles. Tandis que les Allemands et les Suédois se conforment strictement à l'ordre du jour des réunions d'affaires et qu'ils attachent une grande importance à la ponctualité, les entreprises axées sur les relations sont beaucoup plus flexibles. Il est aussi fréquent que les réunions d'affaires durent longtemps et que les discussions s'éternisent en Espagne. Néanmoins, lorsque vous faites des affaires avec des partenaires commerciaux du sud de l'Europe, il est important d'éviter le sentiment de hâte, car cela est considéré comme étant impoli. En revanche en Suède, il est important d'aller droit au but lors des réunions d'affaires et de ne pas perdre de temps.

En général, les Espagnols préfèrent la communication en face à face à la communication écrite et téléphonique. Les Italiens préfèrent également le contact personnel après la première prise de contact. Cela est dû au fait que la création d'une relation de confiance personnelle est essentielle pour les relations d'affaires dans les pays du sud de l'Europe. Par contre, dans de nombreux pays d'Europe du Nord, les affaires et la vie privée sont strictement séparées.

Une autre différence culturelle entre le sud et le nord de l'Europe réside dans l'importance du pouvoir, de la hiérarchie et de l'émotivité. Alors que dans le sud de l'Europe, la hiérarchie et l'autorité revêtent une grande importance, le pouvoir et la hiérarchie ne doivent pas être démontrés aux partenaires commerciaux suédois. Les Européens du Sud sont également émotifs lors des réunions d'affaires et ils communiquent beaucoup de manière non verbale. Les gestes tels que les accolades et les bisous ne sont pas rares. En revanche, les Suédois et les autres Européens du Nord utilisent peu le langage corporel. Afin de ne pas être considérés comme étant froids et impersonnels, les Européens du Nord devraient réagir de manière sereine aux particularités culturelles des Européens du Sud. L'augmentation de la distance est considérée comme étant impolie.

Par ailleurs, les Scandinaves et les Allemands ont tendance à être très directs. Par contre, en France, au Luxembourg et en Italie, les critiques directes sont inhabituelles et elles peuvent même nuire à la relation commerciale.

Ce qu'apporte la présence sur la plateforme B2B europages

Les entreprises qui ont l'Europe à l'esprit en tant que un marché de vente, devrait également s'intéresser à la plateforme B2B europages. Il s'agit de la plus grande plateforme d'approvisionnement B2B au monde, avec des produits de plus de trois millions d'entreprises. Vous y trouverez des acheteurs de toute l'Europe qui créent leurs propres demandes et qui espèrent des offres appropriées.

Les fournisseurs peuvent créer des profils d'entreprise numériques sur europages avec les données clés les plus importantes (emplacement, secteur, modèle d'entreprise, liens vers leurs propres sites Web), ainsi que publier et gérer leurs demandes et leurs offres.

De nombreuses fonctions et statistiques fournissent aux utilisateurs de nombreuses informations, notamment sur le nombre d'impressions, de clics et de contacts avec des clients. Ces données et d'autres soutiennent le travail de la commercialisation et du marketing. europages compte 3 millions d'entreprises enregistrées, elle propose des forfaits de services en 15 langues et elle couvre des marchés dans 28 pays.