Prima di passare al digitale, molte aziende B2B commercializzavano i loro prodotti principalmente sul mercato nazionale, tramite annunci su riviste specializzate e in occasione di fiere. Le piccole e medie imprese semplicemente non disponevano del budget necessario per implementare una strategia di marketing internazionale. Ma oggi le cose sono cambiate. La digitalizzazione sta aprendo nuove strade al settore B2B. Un attimo, però! Se volete portare le vostre vendite e il vostro marketing a un livello internazionale, dovrete innanzitutto valutare alcuni aspetti.
I motivi per cui è necessario espandersi a livello globale con le vendite e il marketing
Le ragioni che spingono le aziende a internazionalizzare le vendite e il marketing sono molteplici, ad esempio le innovazioni tecnologiche. Ma è soprattutto la concorrenza, attiva a livello globale, a mettere le aziende sotto pressione affinché si spingano oltre.
Molte start-up e PMI desiderano esplorare nuovi orizzonti. Per farlo hanno a disposizione molte opzioni, che vanno dall'esportazione e dal rilascio di licenze all'avvio di joint venture e alla creazione di filiali o uffici in altri Paesi.
Opportunità e sfide associate alla globalizzazione
L'internazionalizzazione delle vendite e del marketing può portare con sé molti vantaggi, ad esempio la possibilità di differenziarsi dalla concorrenza e di ottenere vantaggi strategici. Inoltre, è possibile sfruttare nuovi mercati di vendita, conquistando nuovi clienti e ottenendo una maggiore indipendenza dal mercato nazionale.
Queste opportunità, tuttavia, comportano anche tutta una serie di sfide. L'ingresso in un nuovo mercato è associato a incertezza, costi ed enormi sforzi per ottenere ulteriori informazioni. Solo in casi molto rari una strategia di vendita sviluppata per il mercato nazionale può funzionare anche per i mercati esteri senza bisogno di adattamenti o modifiche.
Internazionalizzazione di un modello di business digitale
Il primo e più importante passo da compiere quando si pianifica la globalizzazione è l'analisi del Paese. Le aziende che desiderano avere successo all'estero devono osservare attentamente le caratteristiche specifiche del relativo Paese. Quali aspetti culturali è necessario prendere in considerazione? Quanto è maturo il mercato e quale potenziale offre? Che tipo di concorrenza è presente? Quanti potenziali clienti ci si possono aspettare? Sarà necessario analizzare attentamente anche le infrastrutture del Paese. Quanto velocemente può essere consegnato un prodotto, ad esempio?
Anche gli aspetti e i contenuti legali giocano un ruolo importante. Il quadro normativo del Paese in cui l'azienda desidera espandersi deve essere accuratamente esaminato. Sono in vigore normative speciali per l'etichettatura, ad esempio? Quali sono i requisiti relativi alla privacy?
Conoscere e soddisfare i requisiti interni
Se un'azienda desidera internazionalizzare le proprie vendite e il marketing, i requisiti interni devono essere chiaramente identificati e soddisfatti tanto quanto quelli esterni.
Ad esempio, le aziende dovrebbero nominare un responsabile dell'attività per ogni regione o Paese. Questa persona responsabile fungerà da referente centrale con accesso a tutte le risorse e le informazioni necessarie. Ciò consente di gestire in modo ottimale i processi all'interno del Paese.
Inoltre, è importante che l'intero team comprenda e interiorizzi i cambiamenti in atto all'interno dell'azienda. A questo proposito, tutti i dipendenti interessati devono conoscere i nuovi requisiti internazionali ed essere sensibilizzati ai nuovi mercati.
Quali aspetti valutare nella comunicazione
Anche per quanto riguarda la comunicazione, l'internazionalizzazione delle vendite e del marketing deve soddisfare requisiti specifici. Idealmente, i clienti dovrebbero essere contattati da un madrelingua. Per il sito web, è importante che l'azienda si assicuri i rispettivi domini fin dall'inizio. Inoltre, il marketing online, ad esempio sotto forma di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) (in inglese), deve essere specifico per ogni Paese. Molto probabilmente, saranno rilevanti parole chiave (in inglese) diverse rispetto a quelle usate nel mercato nazionale.
Internazionalizzare le vendite e il marketing: scala globale o locale?
Per quanto riguarda la strategia di vendita e marketing, un'azienda può seguire due strade: adottarne una globale o una locale. La strategia globale (non differenziata) viene attuata contemporaneamente in diversi (o tutti) i Paesi in cui l'azienda è rappresentata. I vantaggi sono il risparmio sui costi e una buona panoramica di tutti i mercati. Il grande svantaggio è una strategia di prezzo rigida. Tutti i clienti in tutti i Paesi devono pagare lo stesso prezzo per lo stesso prodotto, anche se il costo della vita varia da Paese a Paese.
L'alternativa è una strategia di vendita e di marketing locale (differenziata), che viene adattata fin dall'inizio ai singoli Paesi o regioni. I costi di questa strategia sono effettivamente più elevati, ma la specializzazione offre un vantaggio competitivo che non deve essere sottovalutato, quando si tratta di acquisire nuovi clienti.
A causa dei costi, molte aziende scelgono inizialmente di mescolare le due forme di strategia quando muovono i primi passi all'estero, adattando nel tempo la strategia globale a quella locale.
Conclusione
L'internazionalizzazione delle vendite e del marketing per le start-up e per le PMI deve essere pianificata accuratamente. Soprattutto quando si tratta di marketing (digitale), è necessario valutare alcuni fattori. Dopo aver effettuato un'analisi completa del Paese e del mercato, è necessario definire il modo giusto per rivolgersi ai potenziali clienti, sia sul proprio sito web che sui social media. Inoltre, per le misure di marketing online è necessario tenere conto delle differenze specifiche di ciascun Paese. Infine, ma comunque estremamente rilevante è decidere se costruire una struttura di vendita e marketing globale o locale.
