Die Digitalisierung ermöglicht der B2B-Branche neue Lösungen auf. Dazu gehört oft ein Webshop für den Online-Vertrieb, der Potenzial weit über seine Funktion als Verkaufskanal hinaus entwickeln kann. Vier grundlegende Tipps für die Startvorbereitung eines Webshops von B2B-Unternehmen finden Sie hier.
Eigenen B2B-Webshop launchen: 4 Tipps für den Start
Ein eigener B2B-Webshop erfordert viel Aufwand. Und zwar sowohl in planerischer als auch finanzieller sowie personeller Hinsicht, um nur einige Herausforderungen zu nennen. Was aber kommt konkret auf seine Betreiber zu, worauf müssen sie achten? Hier eine Übersicht der vier wichtigsten Punkte
1. Was ist das Ziel?
Ein guter B2B-Webshop kann und sollte mehr als ein weiterer Vertriebskanal sein. Er wird intern Abläufe umgestalten, Datenerhebung, -sicherheit und -schutz beeinflussen, gegebenenfalls die Produktpalette neu sortieren oder sogar das Geschäftsmodell komplett verändern. Nach außen hin übernimmt er eine digitale Botschafterfunktion, wirkt sich auf das Marketing aus und kann nicht zuletzt die Attraktivität des Unternehmens als technologisch gut aufgestellter Arbeitgeber steigern. Dies und mehr ist konzeptionell zu berücksichtigen und zu gewichten. Das erfordert eine durchdachte Strategie – und Zeit. Erst wenn diese Vorbereitungen getroffen wurden, sollten die nächsten Schritte hin zum B2B-Webshop gegangen werden.
„Ein eigener B2B-Webshop erfordert viel Aufwand. Und zwar sowohl in planerischer als auch finanzieller sowie personeller Hinsicht.“
2. Wer soll’s machen?
Nur versierte Profis launchen und betreiben einen Webshop im Alleingang. In den meisten Fällen steht ein Team dahinter – nicht nur auf technischer Ebene. Deshalb braucht es eine durchdachte Rollenverteilung quer durch alle involvierten Abteilungen. Dazu zählen beispielsweise Strategie, Marketing, Vertrieb, Einkauf, Logistik, Kundenservice, Produktentwicklung. Hier müssen früh die Weichen gestellt werden. Etwa mit Neueinstellungen oder Weiterbildungsmaßnahmen. Oft erscheint es sinnvoll, einzelne Arbeitsschritte wie die Abwicklung an externe Dienstleister auszulagern.
3. Was passiert mit den Daten?
Ein Webshop generiert pausenlos digitale Informationen. Sie sind die Voraussetzung für den Erfolg im E-Commerce. Das funktioniert aber nur mit einem gut aufgesetzten Datenmanagement. Seine Aufgabe: Es muss die Bits und Bytes aus den unterschiedlichsten Quellen zusammenführen, sortieren und zu sinnvollen Analysen verdichten. Am besten liefert es dank KI gleich Handlungsanweisungen oder wenigstens Anhaltspunkte dazu mit. Dann lassen sich unter anderem Produktpalette, Preisgestaltung, Bestellprozesse und logistische Verfahren mit vergleichsweise geringem Aufwand automatisieren, zumindest aber überwachen und steuern.
4. Wer kauft was und wie?
Ein Webshop für B2B-Zwecke kann rund um die Uhr geöffnet sein und Kunden sowie Lieferanten in aller Welt haben. Dieser potenziell globale Vertrieb eröffnet einerseits neue Absatzmärkte, erfordert andererseits aber auch länderspezifisch angepasste Formen der Präsentation. Das betrifft zum Beispiel die Sprache des Webshops. Genügt überall Englisch oder ist eine Übersetzung in die jeweilige Landessprache sinnvoll? Müssen zusätzlich Unterschiede in den Mentalitäten der Nutzer berücksichtigt werden? Was bedeutet das für den Marketingmix? Mehr Engagement auf Instagram, weniger auf Facebook, unterschiedlicher Content? Auf diese und ähnliche Fragen kann die Customer-Journey Antworten liefern.
Eigener B2B-Webshop contra B2B-Marktplatz: Vor- und Nachteile
Die verkaufsfördernde Bedeutung von Onlineshops ist immens. Auch die B2B-Branche profitiert zum Beispiel von schnellen Bestellprozessen, Öffnungszeiten rund um die Uhr oder datenbasiertem Marketing. Doch welche Plattform ist dafür die richtige? Manche setzen auf einen B2B-Webshop den sie in Eigenregie führen, andere nutzen den B2B-Marktplatz eines spezialisierten Dienstleisters. Die Entscheidung zwischen beiden Varianten fällt nicht immer leicht.
Klar ist: Wer einen eigenen Verkaufskanal öffnet, muss dauerhaft viel in dessen Betrieb investieren. Der Lohn der Mühe ist im Idealfall eine flexible Plattform, die perfekt auf Angebot und Klientel abgestimmt ist. Die Hoheit über die damit gesammelten Daten inklusive.
B2B-Marktplätze wie beispielsweise wlw („Wer liefert was“) und EUROPAGES hingegen nehmen viel zwar Arbeit ab und sind zum Teil kostenfrei nutzbar, schränken aber die Individualität ein und lassen sich nur in vergleichsweise geringem Maße selbst verwalten.
Tatsächlich handelt es sich aber um einen Scheinkonflikt: Webshop und Online-Marktplatz müssen nicht miteinander konkurrieren, sondern können komplementär eingesetzt werden. B2B-Marktplätze wie wlw und EUROPAGES stärken die Online-Sichtbarkeit der dort gelisteten Unternehmen und erleichtern es Einkäufern, Lieferanten zu finden. Das Geschäft dabei direkt beim Anbieter gemacht: per Telefon, E-Mail oder über dessen Webshop. Ein Profil auf einem B2B-Marktplatz anzulegen, ist also unabhängig von der Einführung eines Webshops eine gute Idee. Ob sich die Einführung eines eigenen B2B-Webshops für Ihr Unternehmen lohnt, sollte strategisch überprüft und abgewogen werden – hierbei können die oben aufgeführten Punkte Unterstützung bieten.
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