Zuverlässige Partner und „Kümmerer“ sind in Krisenzeiten noch wichtiger als zuvor. Der Vertrieb sollte bestehende Kundenkontakte pflegen und neue aufbauen. Wie das auch aus der Corona-bedingten Distanz funktioniert, lesen Sie hier.
Corona-Krise: Folgen für den Vertrieb
Die Corona-Pandemie hat den beruflichen Alltag von vielen Vertrieblern stark verändert. Kunden sind schlecht erreichbar, haben mit Budgetkürzungen zu kämpfen und Vertriebler selbst sind oft an das Homeoffice gebunden. Messen und andere verkaufsfördernde Veranstaltungen werden abgesagt. Der für viele als so wichtig empfundene persönliche Kontakt ist nur noch eingeschränkt möglich, Verkaufsgespräche müssen überwiegend virtuell stattfinden.
Die digitale Transformation schreitet im Vertrieb also zwangsweise schneller voran, als es vielen Mitarbeitern lieb ist. Immer mehr Unternehmen bauen in der aktuellen Situation den Onlinevertrieb über Marktplätze oder den eigenen Webshop aus. Zudem nutzen sie vermehrt Social-Media-Kanäle und Business-Netzwerke wie Instagram, Facebook, Xing oder LinkedIn, um ihre Kunden zu erreichen.
Darum muss der Vertrieb jetzt virtuell in die Offensive gehen
Zuverlässige Partner und „Kümmerer“ sind in Krisenzeiten noch wichtiger als zuvor. Kunden könnten einen besonderen Produktbedarf haben und Unterstützung bei der Planung der Nach-Corona-Zeit benötigen. Eine Stärkung der persönlichen Bindung wird sich langfristig auszahlen.
Es gilt also, Kundenkontakte auf Distanz aufzubauen und zu pflegen. Formen der digitalen Kommunikation sind dafür unentbehrlich. Neben verstärktem Telefon- und E-Mail-Kontakt erleben vor allem virtuelle Meetings in der Corona-Zeit einen Boom. Videokonferenz-Tools wie Zoom sind zum festen Teil des Alltags vieler Vertriebler geworden. Verkaufsgespräche über virtuelle Kanäle erfordern allerdings ein wenig Übung und Fingerspitzengefühl.
5 konkrete Tipps für das virtuelle Verkaufsgespräch
Erfolgreiche Beratung per Videokonferenz zeichnet sich durch einen gut strukturierten Verkaufsprozess mit aktiven Diskussionen aus, ohne dass sich die Gesprächspartner in Kleinteiligkeit verlieren. Hier finden Sie fünf konkrete Tipps für das virtuelle Verkaufsgespräch.
1. Technische Voraussetzungen schaffen
Sorgen Sie für die nötigen technischen Voraussetzungen. Seien Sie mit der Funktionsweise Ihrer Konferenz-Tools vertraut und richten Sie ein gemeinsames Arbeitsfenster ein, sodass alle Teilnehmer auf ihren Bildschirmen die identische Ansicht haben.
2. Erscheinungsbild und Auftreten anpassen
Passen Sie Ihr Erscheinungsbild und Ihr Auftreten an die virtuelle Situation an. Ihr Gegenüber sieht nur einen kleinen Ausschnitt Ihres Körpers, der die ganze Botschaft Ihrer Persönlichkeit transportiert. Muster auf der Kleidung oder zu tiefe Ausschnitte könnten den Gesprächspartner ablenken, ausladende Gesten nicht richtig wahrgenommen werden. Eine gute Ausleuchtung ist ebenso wichtig wie ein ruhiger Hintergrund.
3. Persönliche Atmosphäre schaffen
Steigen Sie nicht sofort in das Verkaufsgespräch ein, sondern schaffen Sie durch ein kurzes Vorgespräch mit ein paar netten Worten zunächst eine persönliche Atmosphäre. Bei einem Gespräch vor Ort werden in der Regel auch erst Getränke oder Snacks angeboten und ein wenig Smalltalk gehalten, um die Stimmung aufzulockern.
4. Verkaufsberatung auflockern
Die vermehrte Mediennutzung in Corona-Zeiten führt zu Müdigkeit und sogar zu Erschöpfungszuständen. Es gibt sogar einen neuen Begriff für diesen Zusammenhang: Zoom Fatigue. Vermeiden Sie also langwierige Monologe in Videokonferenzen. Lockern Sie die Verkaufsberatung durch erklärende Videos oder Grafiken auf.
5. Kunden aktiv einbinden
Binden Sie den Kunden aktiv in die Entscheidungsfindung ein. Ein Beispiel: Fragen Sie den Kunden, welchen Preis er für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung erwarten würde. Mit Hilfe eines Schiebereglers kann er diesen am Computer selbst gegebenenfalls selbst einstellen. So wird der Gesprächspartner gedanklich voll einbezogen.
