B2B-Einkäufer orientieren sich bei ihren Recherchemethoden neu: weg von klassischen Quellen wie Katalogen oder Fachmessen, hin zur Online-Suche. Was das für Lieferanten bedeutet, erfahren Sie hier.
B2B-Einkaufsentscheider suchen zunehmend online
Zu den wichtigsten Aufgaben des B2B-Einkaufs gehört seit jeher die Suche, Auswahl, Bewertung und Entwicklung von Lieferanten. Ein wesentliches Ziel dabei: nachhaltige Kooperationen. Dafür müssen jene Anbieter identifiziert werden, welche die Ansprüche an die benötigten Produkte oder Dienstleistungen am besten erfüllen. Daran hat sich auch 2022 nichts geändert – wohl aber die Art und Weise, wie der Einkauf diese Lieferanten findet.
Griffen Beschaffer vor Jahren noch auf traditionelle Methoden wie Kataloge oder Fachmessen zurück, so hat sich das spätestens mit dem aufgezwungenen Digitalisierungsschub wegen der Corona-Pandemie nachhaltig geändert. Das Internet mit den Websites der Anbieter, den Businessnetzwerken und speziellen B2B-Plattformen wie wlw.de, EUROPAGES oder Mercateo hat andere Methoden als Recherchequelle längst abgelöst.
Studien machen den Wandel deutlich
2017 war laut einer wlw-Studie zur „Rolle von Plattformen und Marktplätzen im Einkauf” noch der Direktkontakt (59,4 Prozent) die wichtigste Bezugsquelle im B2B-Einkauf. Doch Online-Shops (53,4 Prozent) und Marktplätze (45,9 Prozent) folgten bereits knapp dahinter und lagen deutlich vor Messen (36,9 Prozent) und Branchenverzeichnissen (27,8 Prozent).
Heute sieht das Verhältnis anders aus. Der typische B2B-Einkäufer gleicht sein geschäftliches Rechercheverhalten immer mehr seinem privaten an. Er nutzt Produktinformationen, Case Studies und Kundenbewertungen, beurteilt Internetauftritte und googelt sehr viel. Der moderne Einkäufer verhält sich wie ein B2C-Konsument und tritt häufig erst mit einem Vertriebler in Kontakt, wenn er sich schon mitten in der Entscheidungsphase befindet.
Wie der Report „Der digitale Wandel im B2B-Einkauf“ von 2019 ergab, kaufen nur noch 15 Prozent der befragten Einkäufer den größeren Teil ihrer Produkte offline ein. Und auch der Social Commerce wird an Bedeutung zunehmen. In einer Umfrage aus dem Jahr 2020 unter Entscheidern und Projektverantwortlichen aus B2B-Unternehmen gaben ebenfalls nur 15 Prozent an, dass das Thema im Jahr 2025 eher unwichtig sei. Und da im Einkauf derzeit ein Generationenwechsel stattfindet, der immer mehr Millennials zu Entscheidern macht, dürfte sich diese Tendenz zur Onlinerecherche noch deutlich verstärken.
Lieferanten müssen sich anpassen, um im Geschäft zu bleiben
Und was heißt das für den Anbieter? Zunächst einmal muss er online sichtbar sein. Ob über Anzeigen bei den großen Suchmaschinen, mit relevanten Inhalten auf der Unternehmenswebsite oder mit gut gepflegten Profilen auf Business-Netzwerken wie LinkedIn oder Xing oder auf B2B-Plattformen wie wlw.de und EUROPAGES.
Zudem gilt es in viel stärkerem Umfang als früher, Lösungskompetenz statt bloße Produktinformationen zu vermitteln. Wer sich auf seinem Status als führender Anbieter auf einem Gebiet ausruht und den Wandel nicht mitgeht, muss damit rechnen, von Wettbewerbern verdrängt zu werden.
„Wer sich auf seinem Status als führender Anbieter auf einem Gebiet ausruht und den Wandel nicht mitgeht, muss damit rechnen, von Wettbewerbern verdrängt zu werden.“
Ivalua, Anbieter von Spend-Management-Lösungen, geht fest davon aus, dass Einkaufsorganisationen die Digitalisierung ihrer Procure-to-Pay-Prozesse in der Post-Corona-Zeit deutlich schneller als vor der Pandemie vorantreiben und die Zusammenarbeit mit Lieferanten auf ein neues Level bringen wollen. Profitieren werden demnach Anbieter, deren IT- beziehungsweise E-Procurement-Lösungen dazu bereits in der Lage sind. Doch vor allem kleinere Lieferanten tun sich mit elektronischen Tools oft noch schwer. Übergangsweise können auch Web-EDI-Portale helfen, für die keine direkte elektronische Verknüpfung notwendig ist. Hier kann sich der Lieferant die Auftragsdaten kostengünstig von einer Plattform herunterziehen.
Gute Zeiten für Lieferanten, neue Partner zu finden
Die Chancen, sich auf dem Markt zu platzieren, sind in der derzeitigen Phase der Rohstoff- und Produktknappheit besser denn je. Und neue Lieferanten werden wohl auch in Zukunft händeringend gesucht: Denn um bei durchaus realistischen Szenarien wie einem erneuten Aufflammen einer Pandemie oder politischen Konflikten nicht auf dem Trockenen zu sitzen, müssen die Einkäufer ihre Lieferketten möglichst flexibel halten und bei Bedarf auf entsprechende Ersatzlieferanten ausweichen können. Solche neuen Partnerschaften gilt es aktuell zu begründen.
Bei dieser Suche spielen auch Aspekte wie soziale Verantwortung und Nachhaltigkeit eine entscheidende Rolle, nicht zuletzt aufgrund des 2023 in Kraft tretenden Lieferkettengesetzes. Unternehmen, die in dieser Hinsicht gut aufgestellt sind, werden auch bei höheren Preisen konkurrenzfähiger sein denn je.
