Eine Studie zeigt, dass Social Commerce zum Faktor im B2B-Sektor wird – wie schon bei privaten Konsumenten. Um das volle Potenzial dieser Vertriebsform auch im professionellen Bereich zu nutzen, müssen sich Unternehmen aber anderen Herausforderungen stellen. Welche das sind, erfahren Sie hier.
Jeder Dritte hat schon über Social Media eingekauft
E-Commerce über Social Media ist bereits ein Trend im B2C-Bereich. So hat 2020 weltweit jeder dritte Internetnutzer wenigstens einmal über Kanäle wie Facebook Shops, Instagram Shopping und Pinterest Shopping eingekauft. Das bedeutet: Social-Media-Plattformen sind nicht mehr nur reine Informations- und Inspirationsquellen, sondern besitzen auch E-Commerce-Potenzial. Das ergibt sich vor allem daraus, dass Kunden Facebook und Co. nicht mehr verlassen müssen, wenn sie online shoppen wollen. Denn der sonst erforderliche Wechsel von den Social-Media-Kanälen zu den Verkaufsportalen der Anbieter ist damit überflüssig.
Studie: Hohes Potenzial für das B2B-Business in Sozialen Netzwerken
Langsam aber sicher kommt E-Commerce direkt über Social Media auch im B2B-Geschäft an. Das belegt der „B2B E-Commerce Konjunkturindex (B2Bkix)“ von IntelliShop und dem ECC Köln. Die Partner befragten für ihre Studie zwischen dem 26.04.2021 und dem 07.05.2021 rund 130 Entscheider und Projektverantwortliche aus mehrheitlich global aufgestellten B2B-Unternehmen. Ein Ergebnis: Bereits 14 Prozent von ihnen betreiben Social Commerce.
Dabei dürfte es nicht bleiben. So halten heute laut B2Bkix gut 40 Prozent der B2B-Unternehmen E-Commerce über Social Media für einen relevanten Faktor. Und etwa ein Drittel der Befragten erwartet, dass die Bedeutung von Social Commerce in den kommenden fünf Jahren weiter ansteigt. 75 Prozent der teilnehmenden B2B-Unternehmen sehen das Thema in erster Linie als ergänzendes Marketing-Element zur Kundenbindung und -kommunikation über Social Media an.
E-Commerce über Social Media: Das sind die Herausforderungen
Social Commerce bieten vor allem Facebook, Instagram und Pinterest. Wer deren B2B-Möglichkeiten nutzen will, muss sich jedoch auf die grundsätzlichen Eigenarten dieser Vertriebswege einstellen. So sprechen vor allem Impulskäufer darauf an. Die gibt es im Vergleich zum B2C-Bereich unter Geschäftskunden eher weniger, da Anschaffungen im B2B-Sektor meist eine längere Recherche vorangeht und Entscheidungen kaum spontan getroffen werden.
Deshalb sind hier die Voraussetzungen für E-Commerce über Social Media komplexer. Vor einem Abschluss schauen Profi-Kunden besonders genau hin bei Aspekten wie …
- Produktangebot
- Lieferbedingungen
- Bestellmengen
- Logistik
- Preise
Social Commerce für Geschäftskunden funktioniert daher nach anderen Regeln als für private Verbraucher. Ein wesentlicher Unterschied sind die individuellen Erwartungen und Anforderungen der B2B-Klientel. Sie legen besonderen Wert auf individuelle Behandlung hinsichtlich schneller Verfügbarkeit, kurzer Einkaufsprozesse und angepasster Lieferketten.
Der dafür erforderliche Aufwand lohnt sich (noch) nicht für jede Branche beziehungsweise jedes Sortiment. Während er beispielsweise für kleinteilige Büroartikel geringer und leichter handhabbar ist, könnte er für den Baubedarf zu groß sein.
Ein Vorteil von E-Commerce über Social Media ist allerdings der kurze Weg zwischen Produktpräsentation und Transaktion. Davon dürfte künftig auch der B2B-Bereich profitieren. Schließlich sind Einkäufer auch privat in Sozialen Netzwerken unterwegs. Was sie dort an Möglichkeiten mit Social Commerce haben und schon nutzen, werden sie bald auch im professionellen Umfeld erwarten. Unternehmen sollten sich deshalb schon jetzt zumindest perspektivisch mit dem Thema beschäftigen.
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