Sie haben auf der Messe tolle Gespräche geführt und wertvolle Kontakte geknüpft. Und nun? Kunden werden immer digitaler und haben neue Erwartungshaltungen. Wie Sie das für sich nutzen, Interessenten nach dem Messekontakt richtig anschreiben und welche digitalen Tools Ihnen dabei helfen, lesen Sie hier.
Bedeutung von Messen im B2B
Fachmessen haben einen großen Wohlfühlfaktor. Das belegt auch eine Statista-Studie über die Bedeutung von Messebeteiligungen. Von 2010 bis 2018 ging die Zahl der Unternehmen, die einen konstanten Wert in Fachmessen sehen, nur um drei Prozent auf 65 Prozent zurück. Im Kontrast dazu wird Leadgenerierung seit Jahren digitaler. Immer mehr Entscheider sind Millennials. Doch warum wandern dann laut einer BVIK-Studie zu Marketing-Budgets nur 20 Prozent des Gesamtbudgets ins digitale Marketing, während für Messen und Events fast doppelt so viel ausgegeben wird? Umso wichtiger ist es nun, Messekontakten beim Nachfassen digital zu begegnen.
Strategie zur Erfassung und Nachbereitung von Messekontakten
Erfassen. Schreiben. Nachfassen. In allen drei Bereichen gibt es bei vielen Unternehmen noch reichlich Optimierungspotenzial.
1. Erfassen Sie Ihre Messekontakte digital
Tools wie SIMLEA oder SnapADDY helfen Ihnen, Ihre Messekontakte digital zu erfassen. Sie fotografieren Visitenkarten ab und erstellen automatisiert Kontakte – per App und DSGVO-konform. Kontakte exportieren Sie in Ihr Lead-Management-System.
2. Das erste Schreiben nach dem Messekontakt
Der Erstkontakt sollte binnen einer Woche geschehen. Gehen Sie möglichst persönlich auf Ihren Kontakt ein und verzichten Sie auf Floskeln. Machen Sie stattdessen einen konkreten Call-to-Action, von dem Ihr Messekontakt profitiert, etwa den Download eines Whitepapers oder Updates über einen B2B-Newsletter.
3. Optimierung beim Nachfassen
Verlängern Sie nach einem, drei und sechs Monaten die Kontaktfrequenz. Aber geben Sie nicht auf. Versorgen Sie Ihren Messekontakt lieber mit Informationen zu einer Produktneuheit. Experimentieren Sie mit Tools. Vielleicht ist es Zeit für eine andere E-Mail-Marketing- oder CRM-Software.
Die BANT-Methode: So wählen Sie den attraktivsten Messekontakt aus
Konzentrieren Sie sich beim Anschreiben von Messekontakten zunächst auf potenzielle Leads. Die BANT-Methode liefert hier einen bewährten Ansatz. Sie steht für:
1. Budget: Wie hoch ist das Budget des Kunden?
2. Autorität: Ist Ihr Kontakt wirklich der Entscheider?
3. Need: Können Sie das Problem des Kunden lösen?
4. Timing: Können Sie den gesetzten Zeitrahmen einhalten?
Wichtig ist bei dieser Methode, dass Sie bei Ihrem Messekontakt keine mechanische Abfrage machen. Verwickeln Sie potenzielle Leads in einen Dialog, hören Sie zu, fragen Sie nach.
Tools zu digitalen Leadgenerierung
Kleine und mittelständische Unternehmen können von einer Vielfalt digitaler Tools für Leadgenerierung profitieren. Wichtig ist hier der Mix. Sie wollen Kunden dauerhaft digital ansprechen, echte Werte und damit Vertrauen schaffen. Drei Tools empfehlen sich besonders:
1. LinkedIn zum Nachfassen von Messekontakten nutzen
Noch ist Xing im DACH-Raum der Platzhirsch unter den beruflichen sozialen Netzwerken. Doch LinkedIn, das bislang vor allem international punkten konnte, holt stetig auf. Hier gibt es viele Chancen, sich zu etablieren und Leads zu generieren. Stellen Sie interessante Inhalte für Ihre Kontakte bereit. Bieten Sie Hilfestellungen über Kommentare. Und erhöhen Sie Ihre Reichweite mit Werbung und LinkedIns Sales Navigator.
2. Google Ads für smarte Leadgenerierung
Der Suchmaschinenriese setzt mit seinem Werbesystem Google Ads massiv auf künstliche Intelligenz. Mit dem sogenannten Smart Bidding werden Kampagnen automatisch optimiert, etwa auf Leadgenerierung. Entscheidend ist hier die Gebotsstrategie. Damit können auch KMU gezielt Machine Learning für ihre Kampagnen einsetzen.
3. CRM zum Verwalten von Messekontakten
Eine Customer-Relation-Software (CRM) kann so viel mehr als nur Kundendaten verwalten. Hier können Sie Angebote aufsetzen, Zahlungen, Verträge und Termine verwalten. Viele CRM verfügen über integriertes E-Mail-Marketing, Mail-Synchronisationen und Reportings. Für den klassischen Vertrieb eignet sich etwa ein Tool wie Pipedrive, das Leads und Deals verwaltet. Aber auch andere CRM wie Salesforce oder Hubspot sind beliebte Alternativen.
