Avant la numérisation, de nombreuses entreprises B2B vendaient principalement leurs produits sur le marché national, à l'aide d'annonces dans des revues spécialisées et de participations à des salons professionnels. Les petites et moyennes entreprises n'avaient tout simplement pas les moyens de poursuivre une stratégie de marketing international. Aujourd'hui, les choses ont changé : la numérisation ouvre de nouvelles perspectives pour le secteur du B2B. Mais attention ! Quand on veut internationaliser ses ventes, il y a certains aspects à prendre en compte.
Pourquoi internationaliser ses ventes
Les entreprises ont de nombreuses raisons d'internationaliser leurs ventes : c'est le cas, par exemple, des innovations technologiques. Mais surtout, d'autres concurrents, actifs au niveau mondial, exercent souvent une forte pression.
Beaucoup de jeunes entreprises et de PME ont envie de voguer vers de nouveaux horizons. Les possibilités sont multiples et vont de l'exportation et de l'octroi de licences à la création de coentreprises et à l'établissement de filiales et de succursales à l'étranger.
Défis et opportunités de l'internationalisation
L'internationalisation des ventes présente plusieurs avantages, comme par exemple la possibilité de se démarquer de la concurrence et d'obtenir un coup d'avance sur le plan stratégique. En outre, il est possible de conquérir de nouveaux marchés de vente, d'acquérir de nouveaux clients et de gagner une plus grande indépendance par rapport au marché national.
Mais toutes ces opportunités sont contrebalancées par différents défis. L'entrée sur un nouveau marché génère des incertitudes, des coûts et des dépenses non négligeables pour acquérir des informations. Il est rare que les stratégies de vente qui s'appliquent au marché national puissent être simplement transposées sur les marchés étrangers.
Internationalisation d'un modèle économique numérique
Quand on prévoit de passer à l'échelle internationale, la première et principale étape est l'analyse des pays. Les entreprises qui veulent réussir à l'étranger doivent examiner de près les caractéristiques propres à chaque pays. Quels aspects culturels faut-il prendre en considération ? Quels sont la maturité et le potentiel du marché ? Quelle est la situation en termes de concurrence ? Et combien y a-t-il de clients potentiels ? Il faut également analyser en détail l'infrastructure du pays. Par exemple, quels vont être les délais de livraison pour tel ou tel produit ?
Les aspects juridiques et liés au contenu jouent également un rôle important. Il convient d'examiner avec soin quelles sont les conditions-cadres juridiques qui s'appliquent dans le pays où l'expansion doit avoir lieu. Par exemple, existe-t-il des exigences particulières en matière d'étiquetage ? Qu'en est-il de la protection des données ?
Connaître et respecter les exigences internes
Si une entreprise souhaite internationaliser ses ventes, elle doit connaître et respecter les exigences internes ainsi que les conditions générales externes.
Par exemple, il est conseillé aux entreprises de nommer un directeur commercial régional ou national. Ce responsable aura accès à toutes les ressources et informations nécessaires en tant qu'interlocuteur central. Cela lui permettra de contrôler parfaitement les processus correspondants.
De plus, il est important que toute l'équipe comprenne et intériorise le changement au sein de l'entreprise. Dans ce contexte, tous les salariés concernés doivent être familiarisés avec les nouvelles exigences internationales et les nouveaux marchés.
Les aspects à prendre en compte dans la communication
L'internationalisation des ventes requiert également certaines exigences en matière de communication : dans l'idéal, les clients devront avoir affaire à une personne de langue maternelle. En ce qui concerne Internet, il est important que les entreprises achètent rapidement les noms de domaine nécessaires. En outre, le webmarketing, par exemple l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), doit être spécifique à chaque pays : il est possible que les mots-clés ne soient pas les mêmes que dans le pays d'origine de l'entreprise.
Internationaliser ses ventes : local ou global ?
Il existe deux types de stratégie commerciale : globale et locale. La stratégie globale (indifférenciée) s'applique simultanément à plusieurs (ou tous les) pays dans lesquels une entreprise est représentée. Elle a pour avantage des économies de coûts et une bonne vision d'ensemble des marchés. Son gros inconvénient est sa rigidité au niveau des prix : dans tous les pays, tous les clients doivent payer le même montant pour un produit, même s'il existe des disparités de niveau de vie entre les différents États.
L'alternative est une stratégie de vente locale (différenciée), qui est adaptée dès le départ à chaque pays ou région. Bien que les coûts soient plus élevés, la spécialisation offre également un avantage concurrentiel qu'il ne faut pas sous-estimer en termes d'acquisition de clients.
Pour des raisons économiques, de nombreuses entreprises choisissent d'abord une forme hybride lorsqu'elles déménagent à l'étranger, adaptant au fil du temps une stratégie globale pour la transformer stratégie locale.
Résumé
Les start-up et les PME doivent soigneusement planifier l'internationalisation des ventes. Certaines particularités doivent être prises en compte, notamment dans le marketing (numérique). Après une analyse complète du pays et du marché, il est important de trouver la bonne approche pour les clients potentiels, que ce soit sur le site Internet ou sur les réseaux sociaux. En outre, il faut tenir compte des éventuelles différences entre les mesures de webmarketing d'un pays à l'autre. Enfin, il s'agit de choisir entre une structure de vente globale ou locale.
