Längst ist bekannt, dass Influencer auf Social-Media-Kanälen Kaufentscheidungen beeinflussen. Diesen Effekt können Unternehmen auch im B2B-Business nutzen, indem sie Corporate-Influencer aus der eigenen Belegschaft einsetzen. Worauf es dabei ankommt, erfahren Sie hier.
Relevanz von Influencern im Marketing steigt
B2B-Entscheider haben auch eine private Seite und gehen in ihrer Freizeit eigenen Interessen nach. Dabei treffen sie in Social-Media-Kanälen wie Facebook, Instagram und anderen auf die Beiträge von Influencern, die dort beispielsweise Reiseerlebnisse teilen oder Erfahrungen mit Produkten schildern. Das tun sie oft mit einer Kombination aus Entertainment und Informationen – in Form von Videos, Texten, Bildern oder Podcasts.
Und das mit zunehmendem Erfolg, wie eine Bestandsaufnahme und Prognose des Statista Advertising & Media Outlook für die Länder USA und Deutschland demonstriert. Demnach sollen Influencer 2026 in den Vereinigten Staaten rund 323 Millionen Nutzer haben, in Deutschland dann 71 Millionen. Bis dahin werde hierzulande die Reichweite seit 2018 um 54 Prozent angestiegen sein, in den USA um 20 Prozent. Eine weitere Aussage der Erhebung: 57 Prozent der 30- bis 49-jährigen Social-Media-Nutzer in Deutschland verfolgen Content von Influencern (Stand: 2022).
Für Unternehmen ist interessant, dass Influencer Kaufentscheidungen beeinflussen. Eine Veröffentlichung der Arbeitsgemeinschaft Online Forschung (agof) attestiert, dass 50,7 Prozent der Influencer-Follower bereits etwas aufgrund von Social-Media-Inhalten gekauft haben. Besonders zugänglich dafür sind Frauen und die Altersgruppe der 16- bis 39-Jährigen.
Diesen Effekt nutzen B2C-Unternehmen mit spezialisiertem Influencer-Marketing. Auch der B2B-Bereich tut dies. Denn die Entscheider in vielen Branchen sind an diese Art der Informationsbeschaffung aus ihrem Privatleben gewöhnt und sprechen deshalb gut darauf an.
Das macht einen guten Corporate-Influencer aus
Sogenannte Corporate-Influencer stammen aus der eigenen Belegschaft von Unternehmen und betreiben in deren Sinne Influencer-Marketing. Zu den wichtigsten Eigenschaften dieser Markenbotschafter gehört Seriosität, ansonsten wirken ihre Beiträge wie Werbung. Und genau dieser Eindruck soll nicht vermittelt werden. Weitere Merkmale sind Autorität und Expertise sowie Offenheit und Ehrlichkeit.
Zudem müssen sich Corporate-Influencer mit ihrem Unternehmen identifizieren. Schließlich fungieren sie auch als Markenbotschafter. Außerdem brauchen sie Kreativität, Talent als Präsentatoren oder Moderatoren für Social-Media-Formate sowie ein Gespür für die Zielgruppe, um deren Interessen und Bedürfnissen gerecht zu werden.
So setzen Sie einen internen Markenbotschafter richtig ein
Viele Dienstleistungen und Produkte der B2B-Welt sind relativ komplex und entsprechend erklärungsbedürftig. Dies sollten Unternehmen bei der Auswahl von Corporate-Influencern und der Umsetzung der Formate berücksichtigen. Im Idealfall bietet der Content einen Mehrwert, erzählt eine Geschichte, spricht Emotionen an und vermittelt den Nutzern Lösungen oder Inspiration. Wie das gelingen kann, hängt vom jeweiligen Unternehmen, seinem Angebot und der Zielgruppe ab. Generell lässt sich folgendes, schrittweises Vorgehen empfehlen:
1. Überlegen Sie, welche Teile Ihres Angebots Ihr Corporate-Influencer vorstellen könnte. Beobachten Sie dabei auch den Wettbewerb. Wo dieser besonders stark ist, lohnt es zumindest für den Anfang nicht, selbst aktiv zu werden. Besser ist es, thematische Lücken zu füllen. Womöglich haben Sie ein Alleinstellungsmerkmal, das Sie bespielen wollen.
2. Haben Sie sich für ein Thema entschieden, kommt die Auswahl des oder der passenden Corporate-Influencer. Je nach Produkt und Zielgruppe kann es mehrere davon geben. Infrage kommen sowohl Mitglieder des Managements als auch Mitarbeiter unterer Ebenen.
3. Ist die geeignete Person gefunden, brauchen Sie eine möglichst langfristig angelegte Strategie. Wichtig: Um dauerhaft Erfolg zu haben und Aufmerksamkeit zu erzeugen, reichen einmalige oder sporadische Beiträge nicht aus. Stattdessen sollte ein regelmäßiger Strom an Content fließen, etwa täglich, wöchentlich beziehungsweise mehrmals im Monat. Dafür müssen Sie ausreichende personelle, organisatorische und technische Ressourcen schaffen.
4. Im nächsten Schritt planen Sie die Inhalte und deren Art und Weise der Umsetzung. Welche Themen sind interessant und wo und wie sollen diese präsentiert werden? Auch das ist maßgeblich von Ihrem Angebot und der Zielgruppe abhängig. Und: Spätestens jetzt steht die Frage im Raum, ob Sie für das Projekt externe Unterstützung benötigen.
5. Sind die redaktionellen Punkte geklärt, geht es an die Realisation. Das heißt, dass Sie Beiträge erstellen und nach Bearbeitung und Abnahme per Social Media verbreiten.
6. Verfolgen Sie, wie Ihr Content aufgenommen wird. Behalten Sie dabei Kosten und Nutzen im Blick. Merken Sie, dass der gewünschte Erfolg ausbleibt, sollten Sie Ihr Konzept überarbeiten. Zu Beginn müssen Sie stets mit Anpassungen und Fehlern rechnen. Deshalb ist es mit einer anfänglichen Kontrolle nicht getan. Stattdessen sollten Sie Ihr Projekt regelmäßig kontrollieren und bei Bedarf nachbessern.
