Online-Verkaufsgespräche, Webinare und soziale Netzwerke zur Leadgewinnung – auch nach der Pandemie werden digitale Vertriebsmethoden weiter wachsen. Was es mit Remote Selling, Virtual Sales und Social Selling auf sich hat und wie diese Arbeitsweisen im Unternehmen verankert werden können, lesen Sie hier.
Vertriebsformen im New Normal: Rückkehr zu alten Mustern?
Die Corona-Pandemie hat dem Vertrieb in starkem Maße zugesetzt. Herkömmliche Vertriebsformen, die auf persönlichem Kontakt basieren, waren zwangsweise nur noch eingeschränkt möglich. Verkauft wurde trotzdem – und zwar in fortschreitendem Maße auf digitalem Weg. So ist der eigene Onlineshop im B2B-Segment mittlerweile der am häufigsten genutzte Vertriebskanal, ergab das B2BEST Barometer, das im März 2021 vorgestellt wurde.
Seine Relevanz wird demnach auch in den nächsten Jahren erhalten bleiben – selbst wenn Kunden nach Ende der Pandemie wieder persönlich kontaktiert werden können. Dazu kommen weitere digitale Vertriebsformen, die nicht nur mit finanziellen und zeitlichen Vorteilen im Vergleich zur klassischen Vertriebsarbeit punkten, sondern auch durch die zielgerichtetere Auslegung. Etabliert haben sich vor allem Remote Selling, Virtual Sales und Social Selling.
Digitaler Vertrieb: Was genau sind Remote Selling, Virtual Sales und Social Selling?
Was allen hier genannten Vertriebsformen gemein ist: Sie unterstützen Unternehmen bei der Digitalisierung des Verkaufsprozesses. Die Bedeutung und Abgrenzung voneinander werden im Folgenden erläutert.
- Remote Selling beschreibt ganz generell den Verkauf aus der Distanz. Konkret ist damit der Vertrieb über das Internet gemeint, das den klassischen Telefonvertrieb dank Videotelefonie-Tools wie Zoom oder Microsoft Teams im Remotebetrieb langsam, aber sicher ablöst. War diese Vertriebsform zu Beginn der Pandemie noch eine reine Überlebensmaßnahme für Unternehmen, wurden mittlerweile vielerorts die Möglichkeiten erkannt, den Vertrieb auf diese Weise agiler zu machen.
- Virtual Sales meint ebenfalls, Produkte oder Dienstleistungen virtuell zu verkaufen – wobei der Fokus hier nicht ausschließlich auf das 1:1-Verkaufsgespräch gelegt wird, sondern andere digitale Möglichkeiten des Vertriebs mit einbezieht. Das können beispielsweise Webinare sein oder auch ein komplett technologisierter Verkauf ohne das Zutun eines Vertrieblers.
- Social Selling beschreibt den Vertrieb über soziale Netzwerke wie Facebook oder LinkedIn. Hier entsteht mittlerweile oft der erste Kontakt zum Unternehmen und seinem Angebot. Social Selling berücksichtigt diesen Aspekt und richtet die Vertriebsstrategie darauf aus. Dabei ist sowohl die Wahl der passenden Netzwerke entscheidend als auch die regelmäßige und fundierte Bespielung der einzelnen Kanäle.
So verankern Sie den digitalen Verkauf strategisch im Unternehmen
Um die digitalen Vertriebsformen im Unternehmen dauerhaft verankern zu können, müssen die Voraussetzungen dafür geschaffen werden – technischer und personeller Natur. Zunächst gilt es, passende Software-Lösungen auszuwählen und zu implementieren, die optimalerweise von allen Abteilungen genutzt werden, die am Verkaufsprozess beteiligt sein können. Auch sollte die technische Ausstattung im Homeoffice im Vergleich zu der im Büro in nichts nachstehen. Die Beschaffung leistungsfähiger Laptops für alle darauf angewiesenen Mitarbeiter beispielsweise kann sich nicht nur zeitlich hinziehen, sondern stellt auch eine finanzielle Belastung dar.
Noch viel entscheidender ist jedoch, das gesamte Unternehmen auf diesem Weg mitzunehmen und Mitarbeiter davon zu überzeugen, dass der herkömmliche Vertrieb auf Dauer nicht zukunftsfähig ist. Erst wenn die Akzeptanz vorhanden ist, kann das Vertriebsteam für die neuen Herausforderungen geschult werden, denn im digitalen Verkauf sind teils andere Fähigkeiten gefragt als bei Präsenzverhandlungen.
