La situation économique étant délicate, les prévisions pour l'année 2023 sont troubles : Les budgets marketing des entreprises B2B en souffrent également. L'objectif sera de maîtriser les coûts tout en conservant un avantage concurrentiel. Cette vue d'ensemble des différentes tendances et possibilités de se démarquer montre quelles mesures les entreprises devraient prendre en 2023 pour attirer l'attention.
Les principales tendances du marketing B2B en 2023
Les cinq tendances suivantes se sont imposées :
1. Les clients existants avant les nouveaux clients
Le vieil adage veut que les clients existants rapportent de l'argent et que les nouveaux clients coûtent de l'argent. L'effort financier nécessaire pour acquérir des clients est en moyenne cinq fois plus élevé que l'effort nécessaire pour maintenir les clients déjà acquis. L'étude « Prédictions de 2023 » (disponible en anglais) : Le rapport « B2B Marketing and Sales » (article en anglais) du cabinet d'études de marché américain Forrester suggère que l'importance des clients existants ne cesse de croître. Les entreprises B2B qui mettent l'accent sur la satisfaction des clients et sur l'engagement des clients, c'est-à-dire sur la fidélisation et l'interaction avec les clients, en tireraient davantage profit. Les indicateurs de performance liés aux clients prennent également de l'importance. Les auteurs de l'étude regroupent cette tendance sous le terme de la "santé du client".
2. La génération de prospects est plus pertinente que la notoriété de la marque
Se concentrer sur les clients existants ne signifie pas pour autant que la génération de nouveaux prospects ne jouera plus aucun rôle. Au contraire, par rapport aux actions marketing visant à sensibiliser à la marque, la génération de prospects reste un objectif de première importance pour 77% des responsables interrogés dans le cadre d'une étude menée par l'agence de marketing en ligne eMinded (lien de l’étude en allemand). En revanche, seul un tiers considère les mesures visant à accroître la notoriété de la marque comme pertinentes - une baisse de près de 30% par rapport à l'année précédente.
3. Smarketing: Lien entre le marketing et les ventes
Le smarketing, c'est-à-dire la collaboration et la coordination étroites entre les équipes de vente et de marketing, présente de nombreux avantages pour les entreprises B2B. Selon les participants du "Sales Strategy & Trends Report 2023" (présenté en anglais), celle-ci permet d'améliorer l'expérience client, d'augmenter les ventes et de bénéficier d'une stratégie commune. En parallèle, seuls 8% confirment à ce jour une coopération étroite entre les deux secteurs. Les entreprises qui briseront ces "cloisons" à l'avenir et qui intégreront les deux domaines auront donc un avantage certain. Selon les résultats de l'étude, ils devraient surtout travailler sur leur communication inter-services et sur l'amélioration de leur logiciel CMR.
4. Se différencier grâce à un bon site web B2B
Bien que la pertinence d'un site intuitif et convivial pour les entreprises B2B soit bien connue, cet aspect du marketing est souvent négligé, comme l'a révélé l'étude "B2B Website Report" (disponible en anglais ou en allemand) de l'agence digitale Schoene Neue Kinder. Là où de nombreux concurrents ont du retard, se trouve une bonne opportunité de se différencier avec un site web performant. C'est surtout l'orientation des utilisateurs (77%) ainsi qu'un argumentaire de vente convaincant (70%) qui laissent à désirer sur une grande partie des sites B2B étudiés. Si vous travaillez sur ces facteurs, que vous construisez votre site de manière plus claire et avec davantage de sensibilité et que vous lui donnez un fil conducteur narratif, vous avez de bonnes chances de marquer des points avec votre présence sur Internet.
5. Personnalisation et marketing automatisation
L'enquête de l'agence eMinded sur les principales tendances pour 2023 révèle que les deux leaders de 2022(article en allemand) restent en tête de liste : Près des deux tiers des personnes interrogées accordent une (très) grande importance à la personnalisation (62%) et à l'automatisation du marketing (61%) en 2023. Ces chiffres sont similaires à ceux de l'année précédente. Ainsi, la segmentation des acheteurs B2B et l'offre d'une expérience personnalisée à chaque client sont devenues des éléments importants des stratégies marketing. Le marketing automatisé a également pour objectif de développer des offres sur mesure et de les diffuser auprès d’un groupe cible(article en allemand). Actuellement, seul un quart des entreprises B2B interrogées utilisent le marketing automatisé, toutefois 43% prévoient de le faire à l'avenir. C'est ce que démontre le dernier indice économique d'e-Commerce en B2B (B2Bkix, présenté en allemand) de l'ECC KÖLN.
