Le Black Friday Marketing les meilleures astuces pour le secteur B2B

Les campagnes marketing spécial Black Friday fonctionnent-elles aussi pour les clients B2B ?

Avec ses campagnes promotionnelles aux États-Unis, le vendredi suivant la fête de Thanksgiving marque traditionnellement le début de la saison des achats de Noël. Sous l’égide du fameux « Black Friday », les commerçants d'autres pays profitent de plus en plus de cette date pour proposer des offres spéciales, ce qui est également le cas des entreprises e-commerce, en particulier dans le secteur du B2C.

Le Black Friday est-il aussi profitable pour le secteur du B2B ? De prime abord oui, car les entreprises apprécient également les offres promotionnelles. Après tout, à la tête des entreprises, il y a bien des humains qui réagissent également à certains déclencheurs : les achats incitent le cerveau à sécréter de la dopamine lorsque des indications typiques d'exclusivité sont données lors des campagnes de vente du Black Friday. Cela inclut notamment des mots clés comme « réduction », « vente exclusive », « offre », « obtenez deux articles pour le prix d’un », etc.

Les entreprises peuvent elles aussi tirer parti de cet effet grâce à un marketing B2B ciblé et spécialement mis en place pour le Black Friday. 

À quels secteurs profite le Black Friday ?

Le Black Friday ne convient pas à tous les secteurs B2B. Cet évènement est généralement particulièrement adapté aux secteurs commercialisant des biens de consommation rapides (Fast Moving Consumer Goods (FMCG)), dans les secteurs de la mode, du textile, du mobilier et du matériel de bureau ou des biens de consommation. Sont particulièrement avantagées les entreprises fournissant d’autres entreprises qui fabriquent des produits pour des utilisateurs du grand public.

Cependant, les produits qui répondent à un besoin spécifique à un moment précis sont moins, voire pas du tout adaptés au Black Friday. Par exemple, les pièces de rechange pour machines entrent dans cette catégorie : pratiquement personne en achètera le jour du Black Friday, mais plutôt au moment où elles sont nécessaires.

Il faut de plus tenir compte des processus d’achat au sein même des entreprises, qui impliquent la validation ou le refus d’un certain nombre d’acteurs. Il est donc peu probable que l’ensemble des décideurs requis parviennent à valider un achat rapidement pour le Black Friday.

Faut-il faire une Campagne Black Friday pour nos clients B2B ? Pour répondre à cette question, les entreprises doivent tenir compte des aspects suivants :

•  Le Black Friday s'inscrit-il dans leur stratégie globale ? L'objectif ultime du Black Friday est bien entendu d'augmenter le volume des ventes. Cependant, si un autre indicateur (KPI) est plus important pour l’entreprise, les offres du Black Friday peuvent ne pas faire sens.
•  L’entreprise peut-elle se permettre d’effectuer des remises sur ses produits ? Si faire des offres Black Friday impactera négativement les flux de trésorerie, cela n'en vaut clairement pas la peine.
•  L’entreprise dispose-t-elle du stock et du personnel nécessaires au traitement d’un nombre important de commandes ? Votre site Web ou votre plateforme e-commerce sont-ils suffisamment robustes pour faire face à une augmentation du trafic ?
   

Bien préparer la campagne marketing B2B pour le Black Friday

Une fois que la décision en faveur du lancement d’une campagne marketing B2B pour le Black Friday a été prise, il faut maintenant poser les jalons d'un marketing B2B adapté au Black Friday. Il convient d'utiliser autant de canaux que possible :

•  Des e-mails personnalisés qui informent les acheteurs des offres adaptées à leurs habitudes  d'achat.
•  Une newsletter spéciale Black Friday contenant des informations détaillées sur les meilleures  offres pour susciter l'intérêt.
•   Les publications sur les réseaux sociaux pour augmenter le sentiment d’anticipation des      campagnes promotionnelles.
•  Une campagne publicitaire payante qui cible les principaux segments d'acheteurs pour sensibiliser l’audience aux promotions à venir.

Ci-dessous, retrouvez d’autres conseils :

Faites des offres originales et créatives

Les offres du Black Friday devraient aller au-delà des offres promotionnelles trimestrielles ou mensuelles. Toutefois, pour le secteur B2B, une telle offre peut également signifier bien plus qu'une simple baisse des prix. Par exemple, les entreprises peuvent proposer une extension de garantie pour un produit, ou encore offrir à leurs clients la possibilité d’acheter un service pour obtenir une réduction sur un autre.

Présence diversifiée, campagne cohérente

Où se trouvent les clients potentiels ? La campagne marketing du Black Friday devrait-elle avoir lieu à la fois en magasin et en ligne, ou uniquement en ligne ? Cela implique le déploiement de plusieurs actifs, qui varient selon le canal. Dans le même temps, il est important de veiller à ce que le message transmis sur l’ensemble des canaux reste cohérent.

Tirez leçons de vos expériences

Une réflexion minutieuse sur les précédentes campagnes du Black Friday permet de gagner du temps et de réduire le stress pour l'année suivante. Les questions suivantes vous aideront à mieux tirer partir de votre expérience à l'avenir.

•         Quel était le meilleur moment pour lancer la campagne marketing ?
•         Quels messages publicitaires ont le mieux fonctionné ?
•         Quels produits ont particulièrement suscité l'intérêt des clients et conduit à des ventes ?

Les entreprises qui souhaitent profiter du Black Friday, du Cyber Monday, et d’autres évènements promotionnels et qui souhaitent avoir du succès avec leurs campagnes doivent prendre le temps d’effectuer quelques recherches. Dans les semaines qui suivent le Black Friday, vous devriez évaluer votre performance globale et voir ce qui a bien ou mal fonctionné afin de mieux vous positionner à l'avenir.

Observez la compétition

Sortir des sentiers battus peut également être très utile. Les entreprises devraient donc toujours garder un œil sur les succès et les échecs de leurs concurrents. C'est un bon moyen de tirer des leçons pour vos propres campagnes marketing B2B.