Autour de la haute saison des vacances en juillet et août, de nombreux entrepreneurs B2B connaissent une baisse de leurs ventes. Vous trouverez ici les mesures que vous pouvez prendre pour y remédier et ce sur quoi vous devez vous concentrer en été.
La crise estivale annuelle : Les bons chiffres sont suivis d’une baisse
Chaque année, en juillet et août, presque tout le pays se baigne – au sens propre du terme. Sept Français sur dix sont partis en vacances au cours de l’été 2022, selon la ministre déléguée chargée du Tourisme en France, Olivia Grégoire. Lorsque les côtes méditerranéennes et d'autres régions sont envahies par les touristes, la vie se repose en France. Il ne se passe généralement pas grand-chose, et ce phénomène, également appelé « creux estival », provoque en outre une chute des chiffres d'affaires dans le commerce. Certains fournisseurs connaissent des baisses. Étant donné que moins de personnes utilisent des appareils numériques pendant cette période, les campagnes de marketing en ligne sont également moins rentables.
Et cette pause estivale est également perceptible dans le secteur B2B. Justement les grandes décisions d'achat, dont la mise en œuvre dans le B2B implique souvent des spécialistes de plusieurs départements, nécessitent que tous les collaborateurs concernés soient également sur place et non en vacances d'été. C'est pourquoi les investissements sont généralement anticipés ou reportés au début de l'automne.
Différentes stratégies de marketing pour la période estivale
Donc, d’un point de vue marketing, comment les entrepreneurs devraient-ils réagir à ce « temps mort »? Voici un aperçu des stratégies possibles pour la période des vacances d’été.
Adapter les offres à la saison
Stimuler les achats du groupe cible afin d'atténuer la baisse des ventes. Que ce soit par le biais de rabais d’été et de promotions spéciales, de ventes flash de produits excédentaires ou de promotions de biens et services qui sont plus en demande en été que pendant les mois les plus froids.
Optimisez la présence mobile
Quiconque s’est jusqu’à présent appuyé sur l’expérience de bureau de ses clients devrait repenser cette stratégie au plus tard pendant les mois d’été. En effet, le smartphone est généralement emmené en vacances ou au bord de la piscine, mais pas l'ordinateur portable. Par conséquent, l’affichage des messages publicitaires doit être optimisé pour les appareils mobiles. Cela implique des lignes d'objet courtes et pertinentes, des textes concis et clairs ainsi que des images contrastées qui se distinguent sans problème sur les écrans, même en plein soleil. Autre élément important : Les clients potentiels sont maintenant plus susceptibles de lire les courriels et les messages le soir lorsqu’ils reviennent de leurs excursions d’une journée. Cela devrait être pris en compte.
Adapter le mix marketing
Au lieu de réduire les dépenses en marketing, il peut être utile de modifier le mix marketing. Faites de la publicité là où se trouve le groupe cible : Commanditez des événements en plein air, envisagez d’ouvrir un magasin éphémère dans les régions de vacances, organisez une présentation de produits en plein air ou un barbecue de réseautage. Et abordez de plus en plus de thèmes estivaux dans les e-mails, les newsletters ou le marketing de contenu, en y intégrant les messages souhaités.
Mettez les bouchées doubles
Dans certains secteurs, il peut être intéressant d'être extrêmement présent dans le marketing en ligne pendant ces mois - et ce, lorsque les concurrents importants se retirent. Ceux dont les offres n'apparaissaient jusqu'à présent dans les annonces de recherche qu'au prix d'un investissement financier important et qui se retrouvaient en queue de peloton dans la recherche organique peuvent beaucoup plus facilement assurer leur visibilité et attirer l'attention de clients potentiels pendant la période des vacances. De plus, pendant la période estivale, il est plus facile d’apporter dans les médias des sujets qui sont pertinents pour vous. Les activités de relations publiques peuvent donc être particulièrement intéressantes à cette période de l’année.
Focus sur les marchés de vente internationaux
Ce n'est pas l'été partout dans le monde au même moment : Ceux qui ont internationalisé leur activité et sont également actifs dans l'hémisphère sud peuvent, le cas échéant, compenser la baisse de leur chiffre d'affaires sur ces marchés. Et dans d’autres pays européens aussi, il peut être utile d’intensifier les mesures de marketing, car toutes les nationalités ne sont pas aussi désireuses de voyager en été que les Français.
Utilisez du temps pour d’autres choses
Lorsque la charge de travail quotidienne diminue en été, il est temps de s’attaquer à d’autres aspects importants du marketing : Préparer des présentations de produits, planifier le sprint de fin d'année avec l'automne, particulièrement propice aux ventes dans le segment B2B, ou créer les conditions d'une présence réussie sur les prochains salons. Les mois de vacances sont également le moment idéal pour tester de nouvelles approches marketing ou pour effectuer une analyse complète du premier semestre.
