Case Studies im B2B-Marketing: Warum sich Fallstudien lohnen

Was sind Case Studies?

Eine Fallstudie – im Marketing wird eher von Case Study gesprochen – zeigt anhand eines konkreten Beispiels auf, wie ein externes Unternehmen ein Problem mit Hilfe eines Produktes oder einer Dienstleistung der eigenen Firma gelöst hat. Sie stellt nicht die Produkte oder die Services in den Mittelpunkt, die zur Lösung des Problems beigetragen haben, sondern den Kunden. Denn mit diesem sollen sich andere Unternehmen, die sich die Case Study anschauen, identifizieren. Es handelt sich also um einen konkreten Anwenderbericht aus der Sicht eines Kunden, der das Produkt oder die Dienstleistung eines Unternehmens bereits erfolgreich eingesetzt hat.

Darum lohnen sich Case Studies im B2B

Prinzipiell eignen sich Case Studies für fast alle Unternehmen, deren Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich sind und sich nicht in einem Satz beschreiben lassen. Besonders lohnt sich der Aufwand bei Firmen, deren Angebot aufgrund der Komplexität erklärungsbedürftig ist – und das ist im B2B-Segment oft der Fall. Solche individuellen und praxisorientierten Informationen stärken das Vertrauen in die Kompetenz und Arbeitsweise eines Unternehmens.

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Immerhin 69 Prozent aller Unternehmen, die Content-Marketing betreiben, greifen auf Case Studies zurück, ergab der B2B Content Marketing Report 2020 des Content Marketing Institute. Und keine andere Maßnahme – ausgenommen In-Person-Events, bei denen potenzielle Interessenten direkt eingeladen werden – eignet sich so gut, um Leads zu konvertieren, also zu einem Geschäftsabschluss zu kommen.

Der Hauptgrund: Case Studies stehen für Authentizität. Dem Beispielkunden wird eher geglaubt als der blanken Darstellung von Produktvorzügen seitens des Unternehmens. Die am Ende gelösten Probleme dürfen durchaus Schwierigkeiten bereitet haben – das macht die Fallstudie glaubwürdiger, als wenn alles reibungslos verlaufen wäre. Case-Studies als Erfolgsstory haben zudem hohes Multiplikatoren-Potenzial, denn sie werden unter Kollegen oder als PR-Aussendung oft geteilt. Journalistisch verfasste Case Studies werden darüber hinaus auch von Fachmedien gern veröffentlicht.

So bauen Sie eine Fallstudie richtig auf

Beachten Sie folgende Punkte, die Ihnen bei der Vorbereitung und Erstellung einer Fallstudie helfen können:

• Blähen Sie die Fallstudie nicht unnötig auf: Wie der Content Preferences Survey Report 2019 von Demand Gen ergab, verbringen 68 Prozent der befragten B2B-Entscheider maximal 20 Minuten mit der Lektüre einer Case Study, die Hälfte der Studienteilnehmer sogar maximal 10 Minuten.
• Berücksichtigen Sie bei der Erstellung einer Fallstudie, in welcher Phase der Customer Journey Sie Ihre Kunden erreichen wollen: In der Awareness-Phase dienen Case Studies der Orientierung. Sie schaffen Einsicht in die Technologie und aktuelle Trends bei der Nutzung. In der Entscheidungs- und Kaufphase werden Fallstudien genutzt, um zu erkennen, welchen Nutzen eine Lösung tatsächlich gebracht hat.
• Nehmen Sie sich selbst zurück und lassen Sie den Kunden zu Wort kommen. Dafür sollten Sie einen Interviewtermin mit einem Mitarbeiter vereinbaren, der sich mit Ihrem Produkt oder Service intensiv auseinandergesetzt hat. Denn das, war er als wichtig erachtet, werden auch andere potenzielle Kunden relevant finden. Sparen Sie sich die Produkt-Perspektive für das Fazit auf, wo ein Call-to-Action zu Ihrer Lösung führt.
• Greifen Sie bei einer Case Study nicht zu viele fachliche Details auf, was die konkrete Anwendung betrifft. Denn das verstehen nur wenige Experten. Konzentrieren Sie sich in erster Linie auf den strategischen Nutzen Ihres Angebots, der die Entscheider überzeugt.
• Beginnen Sie Ihre Case Study mit einem Überblick, der die wichtigsten Fakten enthält. Stellen Sie dann den Beispielkunden und sein Problem vor, das sich im besten Fall auf viele andere Unternehmen übertragen lässt. Beschreiben Sie danach aus Kundensicht, wie Ihr Produkt oder Ihr Service genau geholfen hat. Am Ende sollte der Kunde darlegen, welche konkreten Vorteile sein Unternehmen aus der Zusammenarbeit gewonnen hat.
• Der Erfolg am Ende der Case Study wird im Optimalfall mit Zahlen untermauert. Was genau hat dem Kunden die Anwendung Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung gebracht? Der prozentuale Anstieg der Leads, des Umsatzes oder die Kosteneinsparungen sind ein runder Abschluss einer Fallstudie. Vor allem technisch affine Zielgruppen erwarten konkrete Ergebnisse in Form von harten Fakten.
   

Fallstudien: 3 Erfolgsbeispiele

1. Novexx Solutions

Der Industrieanlagenanbieter Novexx Solutions hat eine Case Study zum Thema „Identifikation von Gitter-Rollcontainern“ aufgesetzt. In dieser wird aufgezeigt, wie einer der größten Einzelhändler in den Niederlanden von einer innovativen Kennzeichnungslösung zur Identifikation von Gitter-Rollcontainern in Verteilerzentren profitiert. Die bisherige Lösung des Kunden war sehr zeitaufwendig und erforderte Chemikalien zur Reinigung. Dank der neuen Kennzeichnung konnten die Etiketten leicht und ohne Rückstände von den Containern entfernt werden, was zu einer deutlich verlängerten, ununterbrochenen Laufzeit beitrug. Mit dieser Fallstudie hat Novexx Solutions den AIM Case Study Award 2017 gewonnen.

2. BlackBerry

Der Hard- und Softwareanbieter BlackBerry hat bereits Dutzende Case Studies veröffentlicht, darunter eine für das Bauunternehmen Max Bögl. Die Fallstudie in Zusammenarbeit mit Pioneer Communications zeigt, wie die Firma mit der BlackBerry-Lösung Herausforderungen in den Bereichen Sicherheit, Datenschutz und Produktivität löst. Die Grundlage bildete ein Telefoninterview mit einem Ansprechpartner aus dem Bereich IT-Collaboration - Mobile Device Management. Die Fallstudie wurde neben der Platzierung auf der BlackBerry-Website insbesondere Fachmedien der Baubranche angeboten. Die Veröffentlichung trug zu einer hohen Reichweite bei.

3. Lindner Hotels

Eine anderen Ansatz wählte die Lindner-Hotels AG mit ihrer Fallstudie zum Thema „Digital Recruiting“. In dieser Case Study werden anhand des eigenen Unternehmens neue Wege bei der Suche nach geeigneten Talenten aufgezeigt wie Video-Bewerbungen, Recruiting-Castings oder ein Quereinsteiger-Portal. Das Ziel: Die Attraktivität der Hotelgruppe als Arbeitgeber hervorzuheben. Ein weiteres Mittel sind Statistiken, die eine hohe Mitarbeiterzufriedenheit sowie eine geringe Fluktuation und Azubi-Abbrecherquote hervorheben.