Beim Vertrieb von B2B-Produkten kommen einige Hürden auf Sie zu. Kundenakquise und -betreuung erfordern professionelles Marketing und ein individuelles Customer Relationship Management. Wie Sie Geschäftskunden von sich überzeugen können, erfahren Sie hier.
B2B-Kunden wollen ehrlichen Dialog und verantwortungsvolles Supply-Chain-Management
Wer neue Geschäftskunden gewinnen möchte, sollte sich zunächst Gedanken machen, was potenzielle Einkäufer im B2B-Bereich überhaupt wollen. Viele Unternehmen scheinen die Bedürfnisse ihrer B2B-Kunden noch nicht gut genug zu kennen beziehungsweise dieses Wissen nicht stark genug in ihr Marketing einfließen zu lassen. Das legt eine Studie der Unternehmensberatung McKinsey nahe: Die Ideen, welche Aspekte eine Marke stark und damit als Handelspartner attraktiv machen, gehen bei Anbietern und Kunden teilweise doch stark auseinander.
Was B2B-Kunden sich am häufigsten wünschen:
- offenen, ehrlichen Dialog
- verantwortungsvolles Supply-Chain-Management
Beide Punkte standen bei den befragten Unternehmen so gut wie gar nicht auf der Liste der Werbebotschaften.
Weitere wichtige Themen für die Kunden sind:
- Fachkompetenz
- Übereinstimmung der eigenen Werte und Überzeugungen mit denen der Marke
- Marktführerschaft in dem jeweiligen Bereich
Mit guten Taten lassen sich B2B-Kunden kaum überzeugen
Die befragten B2B-Unternehmen setzen in ihrer Kommunikation dagegen oft auf Themen wie soziale Verantwortung und Nachhaltigkeit – doch diese „guten Taten“ haben offenbar kaum Einfluss auf das Markenimage. Auch die globale Reichweite oder die Anzahl der Innovationen, die gerne erwähnt werden, führen bei den Kunden nicht zu mehr Aufmerksamkeit. Günstige Preise in den Botschaften der B2B-Unternehmen sind nach Auffassung der Kunden sogar kontraproduktiv zur Stärkung der Marke.
„Man sollte sich zunächst Gedanken machen, was potenzielle Einkäufer im B2B-Bereich überhaupt wollen.“
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5 Besonderheiten bei der Kundenakquise im B2B-Segment
B2B-Kundenakquise und -Kundenbeziehungen unterscheiden sich in vielen Punkten vom B2C-Commerce. Wer seine B2B-Kunden wirklich erreichen möchte, sollte folgende Besonderheiten bei seiner Marketing-Strategie bedenken:
Zielgerichtete Kommunikation
Online- oder Mailing-Kampagnen sind – anders als im B2C – nur wenig erfolgversprechend. Zur Gewinnung von B2B-Kunden sollte vielmehr der direkte Kontakt gesucht werden. Insbesondere Messen dienen im B2B-Marketing als ein wichtiges Kommunikationsmittel zur Kontaktaufnahme. Auch Vorträge und kostenlose Seminare eignen sich, die Kundenbasis zu erhöhen und die Reputation zu stärken.
Hoher Informations- und Beratungsbedarf vor dem Kauf
Aufgrund höherer Kosten und der Komplexität von B2B-Gütern geht der Kaufentscheidung ein längerer Verkaufszyklus voraus. Der Kunde benötigt während des kompletten Entscheidungsprozesses umfassende Informationen und gute Beratung. Die Werbung muss individualisiert und auf den Kunden zugeschnitten werden – zeitlich, räumlich, inhaltlich.
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Zahlungsbedingungen
Während im B2C Rabatte oder generell niedrige Preise am Markt zu Kaufentscheidungen führen, sind im B2B die Zahlungsbedingungen oft wichtiger: Zu welchem Zeitpunkt muss welcher Teil des Gesamtbetrages entrichtet werden? Gibt es die Möglichkeit, einen Kredit zu bekommen? Ist ein Kompensationsgeschäft vorstellbar, also ein Austausch an Leistungen? Je mehr das Unternehmen dem Kunden hier entgegenkommt, desto wahrscheinlicher wird ein Kauf.
Umfangreicher After Sales Service
Anders als im B2C ist eine Transaktion meist nicht mit dem Kauf abgeschlossen. Die Produkte sind in der Regel langlebig und teuer, sodass Reparaturen bei Defekten oder Upgrades sinnvoller sind als eine Neuanschaffung – und oft (kostenlos) erwartet werden. Ein umfangreicher After Sales Service spielt bei der Gewinnung von B2B-Kunden also eine gewichtige Rolle.
Pflege individueller Kundenbeziehungen
B2B-Kunden sind rarer und kaufen seltener als B2C-Kunden. Insofern ist der Aufbau einer Kundenbeziehung von entscheidender Bedeutung, um auf dem Markt zu bestehen. Persönliches Vertrauen und zwischenmenschliche Beziehungen schaffen eine starke Bindung zwischen Unternehmen und Einkäufer, die bei der nächsten Kaufentscheidung vorteilhaft sein kann. Zudem eignen sich überzeugte Kunden als wirkungsvolle Influencer, die potenzielle neue Geschäftskunden maßgeblich beeinflussen können.
