Das richtige Angebot zur richtigen Zeit erhöht die Chancen auf ein Geschäft. Doch wann ergibt sich die passende Gelegenheit? Dafür gibt es Indikatoren, sogenannte Sales Trigger. Wer sie früh erkennt, ist im Vorteil. Welche Kaufsignale für das B2B-Marketing wichtig sind, lesen Sie hier.
Was ist ein Sales Trigger?
Es gibt zahlreiche Arten von Verkaufsauslösern. Manche ergeben sich aus konjunkturellen Umständen, manche aus Entwicklungen in einer Branche und wieder andere aus der Lage eines einzelnen Unternehmens. Ihnen gemeinsam ist: Sales Trigger signalisieren dem B2B-Vertrieb eine Situation, die günstig für einen Geschäftsabschluss ist oder werden kann. Deshalb ist es wichtig, diese Anzeichen zu erkennen. Sie helfen, einem potenziellen B2B-Kunden dann etwas anzubieten, wenn er es braucht.
Das sind Trigger-Events im B2B-Vertrieb
Das beste Angebot nützt nichts, wenn es auf keine Nachfrage trifft. Doch an welchen Sales Triggern lässt sich feststellen, dass ein Bedarf nach einer Ware oder einer Dienstleistung besteht? Dazu fünf Beispiele.
- Wechseln Unternehmen ihren Standort oder errichten einen Neubau, dann brauchen sie oft Unterstützung beim Um- bzw. Einzug und eine neue Ausstattung (Möbel, Maschinen, IT-Technik, Büroartikel).
- Neues Personal, vor allem auf Führungsebene, oder ein Strategiewandel bieten eine gute Gelegenheit, um in Kontakt miteinander zu treten. Der Wechsel kann die Beziehung zu einem B2B-Kunden begründen oder eine bestehende auffrischen. Außerdem sind neue Kräfte häufig bereit, Prozesse umzustellen und Ausgaben zu tätigen. Perfekt getimte Gespräche können die Basis für künftige Geschäfte sein.
- Gewinnsteigerungen führen häufig zu einer höheren Kaufbereitschaft, weil dann Erlöse allein schon aus steuerlichen Gründen zügig investiert werden.
- Verluste können ein Sales Trigger ein, da betroffene Organisationen potenziell Bedarf an Unterstützung haben. Beispielsweise an Kapital, Beratungen oder Software.
- Nimmt ein Unternehmen an einer Veranstaltung teil oder richtet eine aus (Messe, Jubiläum u. ä.), hat es wahrscheinlich eine erhöhte Nachfrage an Veranstaltungstechnik, Visitenkarten oder Promo-Artikel und -Videos.
Weitere denkbare Sales Trigger sind die Ankündigung neuer Produkte, von Übernahmen und Finanzierungen oder die gemeldete Erschließung zusätzlicher Absatzmärkte, welche den Bedarf an gewissen Produkten und Dienstleistungen fördern.
Sales Trigger frühzeitig erkennen
Wer Auslöseereignisse nutzen will, muss von ihnen erfahren. Und zwar möglichst frühzeitig, um auf die zu erwartende Nachfrage mit einem Angebot reagieren zu können. Entsprechende Informationen lassen sich meist in öffentlich zugänglichen Quellen finden. Dazu zählen:
- Social Media-Kanäle: Mittlerweile ist es alltäglich, dass Unternehmen über Facebook, Twitter oder LinkedIn Mitteilungen machen, die Sales Trigger enthalten.
- Google-Benachrichtigungen: Nutzer können sich informieren lassen, wenn ein von ihnen festgelegter Suchbegriff im Internet erwähnt wird. Sie erhalten dann eine E-Mail, sobald beispielsweise ein für sie interessantes Unternehmen namentlich in den News auftaucht.
- Branchen-Newsletter: Der Überblick über Branchennachrichten kann manchmal der beste Indikator für Auslöseereignisse sein. Deshalb sind Abos von Newslettern hilfreich, die solche Informationen regelmäßig verbreiten.
- E-Mail-Tracking: Mit dieser Funktion lässt sich nachverfolgen, ob Adressaten eine E-Mail geöffnet haben. Das können potenzielle Kunden sein.
Gute Informationsquellen sind auch Stellenanzeigen, Unternehmens-Homepages, Blogs, Handelsregister und Datenbanken. Die manuelle Suche nach Sales Triggern ist angesichts der Fülle an Möglichkeiten sehr aufwendig. Spezielle Suchprogramme übernehmen die Aufgabe und analysieren Nachrichten automatisch und filtern sie nach relevanten Kaufsignalen.
