Was sind die bestimmenden Themen im Vertrieb und was kommt mittelfristig auf ihn zu? Mit dieser und anderen Fragen beschäftigten sich die B2B Marketing Days 2020. Stichworte waren Corona, digitale Messen und KMU. Hier finden Sie die wichtigsten Erkenntnisse und Keyfacts des Events.
Das sind die wichtigsten Themen und Erkenntnisse 2020
Der Rückblick auf die Veranstaltung, an der die Vogel Communications Group maßgeblich mitgewirkt hat, zeigt, welche Themen das B2B-Business in diesem Jahr besonders bewegen. Dazu gehören:
Der Einwirkung der Corona-Krise auf den B2B-Vertrieb
Der „Vertrieb in Zeiten von Corona und Rezession“ – mit diesem Thema begannen die B2B Marketing Days 2020. Im Mittelpunkt stand dabei die gleichnamige Studie von Prof. Dr. Jan Wieseke und Prof. Dr. Christian Schmitz, Lehrstuhlinhaber des Sales Management Departments der Ruhr-Universität Bochum. In Ihrer Arbeit untersuchten die beiden Forscher, wie Unternehmen während der Pandemie erfolgreich agierten. Dazu befragten sie 295 Vertriebler in Deutschland im Zeitraum April/Mai 2020. Die Interviews zeigten, dass …
- nur ein Drittel der Betriebe ihre Position im Marktumfeld verbessern konnte.
- immerhin 40 Prozent die Krise eher als Chance, denn als Bedrohung sehen.
- zwei Drittel an üblichen Vertriebsstrategien festhalten.
Dieses Beharren auf üblichen und verbreiteten Methoden sei allerdings nicht zielführend, meint Prof. Dr. Jan Wieseke: „Die Strategien, die am häufigsten angewendet werden, wirken sich offenbar nicht auf die Erfolgsträchtigkeit aus.“ Stattdessen empfiehlt er, Maßnahmen und Investitionen gezielter einzusetzen.
Messen im virtuellen Neuland
Großen Einfluss hatte und hat die Corona-Pandemie auf klassische Messen. Viele Veranstaltungen wurden abgesagt und wanderten von den Hallen in den virtuellen Raum. Dabei zeigte sich schnell, dass digitale Events als Bestandteil im Online-Marketing andere Spielregeln verlangen.
Welche das sind, trug Stephen Rose vor, Head of Communication Services bei Siemens. Auch sein Unternehmen musste sich umstellen und neue Wege der Präsentation finden. Dabei zeigte sich: Ein Problem ist die verringerte Aufmerksamkeitsspanne der Teilnehmer im Vergleich zu gewöhnlichen Messen. Deshalb rät Rose Initiatoren zu Prozessen, mit denen „man komplett die Customer Journey abbilden kann“. Dazu gehört, dass Unternehmen Messen in anderer Form verlängern, beispielsweise mittels weiterführender, plattformbasierter Gespräche. Weitere Erkenntnisse:
- Inhalte sollten hinsichtlich Form und Ansprache auf das digitale Umfeld zugeschnitten sein. Eine einfache Konvertierung analoger Formate ins Digitale reicht nicht aus.
- Teilnehmer sollten in die Präsentationen eingebunden werden und interagieren können.
Fokus auf KMU-Marketing
Mit Motivforschung auf Kundenseite beschäftigte sich im Rahmen eines KMU Specials der Vortrag von Marco Schmid, Coach des Schmid Leadership Teams. Konkret: Das „Warum“ der Zielgruppe ist für den modernen Vertrieb die Leitfrage und nicht das „Was“. Es geht also um die Gründe, aus denen Kunden etwas unternehmen. Und nur, wer diese kennt und hinterfragt, kann zu seiner Zielgruppe „eine Brücke schlagen, die sehr wichtig ist“. Das bedeutet auch, für seine Kunden mitzudenken, ihre künftigen Herausforderungen zu identifizieren und sich frühzeitig auf diese Bedürfnisse vorzubereiten.
Weitere Keyfacts der B2B Marketing Days 2020
Neben den genannten Themen wurden auf der digitalen Veranstaltung weitere Fragen erörtert. Dazu hier ein stichwortartiger Überblick.
- Lead Management ist ein fortlaufendes Projekt, das stets verbessert und angepasst werden muss.
- Google Ads gewinnen für KMU zunehmend an Bedeutung.
- KI im Marketing ermöglicht virtuelle Influencer.
- Die interne Kommunikation profitiert durch den Digitalisierungsschub.
- Die externe Kommunikation leidet durch ausgefallene Messen und verringerte Marketingausgaben.
