Das vierte Quartal eines Geschäftsjahres verspricht immer viel Umsatz. Dieser hat 2020 coronabedingt im B2B-Onlinehandel besonders stark zugelegt. Um das Momentum auch im Weihnachtsgeschäft 2021 zu nutzen, sollten Unternehmen frühzeitig Maßnahmen ergreifen. Dazu gibt es hier geeignete Anregungen.
Bedeutung des Weihnachtsgeschäfts im Handel
83,3 Milliarden Euro – so hoch war 2020 der Umsatz des Onlinehandels in Deutschland. Im Vergleich zum Vorjahr war das ein Plus von annähernd 15 Prozent (72,6 Milliarden Euro). Noch größer war der Zuwachs im Oktober und November. Nach einer Verbraucherstudie des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel (bevh) überstieg der Online-Umsatz in diesem Zeitraum jenen von 2019 um gut 17,5 Prozent. Das unterstreicht die weiterhin große Bedeutung des Weihnachtsgeschäfts.
Natürlich lag das gute Ergebnis zu einem großen Teil an den kontakteinschränkenden Maßnahmen gegen die Verbreitung der Corona-Pandemie: Die meisten Ladengeschäfte mussten für längere Zeit schließen. Und ob sich der umsatzsteigernde Effekt 2021 in diesem Maße wiederholt, ist angesichts von Impfungen und angestrebter Lockerungen fraglich.
Aber für viele Bundesbürger sind Online-Bestellungen mittlerweile fester Bestandteil ihres Einkaufsverhaltens – und dürften es bleiben. Davon wird der E-Commerce auch beim B2B-Weihnachtsgeschäft 2021 profitieren, sofern er sich darauf frühzeitig vorbereitet.
Werbemaßnahmen: Online-Shop bekannter machen
Der Online-Boom hat die Wettbewerbssituation verschärft, und Onlinehändler müssen im Weihnachtsgeschäft mit mehr Konkurrenz rechnen. Das sollten sie bei der Budgetplanung und der Strategie für das B2B-Marketing berücksichtigen. So gibt es im Weihnachtsgeschäft heute Ereignisse wie den Singles Day (11. November), den Black Friday (26. November) und den Cyber Monday (29. November), für die Kampagnen geplant werden müssen. Die genannten Termine richten sich zwar vordergründig an private Verbraucher, sind aber auch für B2B-Kunden wichtig, um dann die Nachfrage zu befriedigen.
Ziel von Online-Shops muss es sein, Aufmerksamkeit zu binden und sich vom Wettbewerb abzuheben. Zur Vorbereitung auf einzelne Aktionstage sowie auf das gesamte Weihnachtsgeschäft eignen sich unter anderem folgende Maßnahmen.
- Grundlage ist eine fundierte Prognose. Und zwar nicht nur in wirtschaftlicher Hinsicht. So könnten wegen des zu erwartenden, erhöhten Bestellvolumens zusätzliche Saisonkräfte sowie Lagerkapazitäten erforderlich sein. Für die Vorhersage lassen sich Werte aus der Vergangenheit heranziehen.
- Möglicherweise sollte der Bestellvorgang überprüft und verschlankt werden. Denn je einfacher er ist, desto leichter fällt den B2B-Kunden eine Order. Erstrebenswert sind möglichst wenig Klicks.
- Die Online-Werbung ist frühzeitig zu planen und der Zielgruppe gemäß umzusetzen. Als Kanäle bieten sich Social Media an, Landingpages, Mailings oder rechtzeitig platzierte Anzeigen bei Google Ads.
- Apropos Google: Auch B2B-Kunden nutzen die Suchmaschine für die Angebots- und Produktrecherche. Deshalb sollten Unternehmen die Themen SEO und SEA in den Fokus für das Weihnachtsgeschäft nehmen und an das zu erwartende Suchverhalten anpassen.
- Je nach Produkt kann es sich lohnen, zusätzliche Marketingmaßnahmen zu ergreifen. Infrage kommen dafür etwa exklusive Beiträge für Blogs und Vlogs, Podcasts und in Fachmedien.
Weihnachtliches Design und spezielle Weihnachtsaktionen
Auch B2B-Kunden reagieren auf Emotionen. Diese lassen sich zum Beispiel mit geeigneter Dekoration im Online-Shop wecken. Dazu zählen gängige grafische Elemente wie Weihnachtsbaumkugeln und Weihnachtsmänner, Engel, Zuckerstangen oder Schneeflocken, Glöckchen, Kaminfeuer, Kerzen und Rentier-Kutschen. Wichtig ist, dass die Motive inhaltlich und gestalterisch zur Homepage oder zu den Produkten passen.
Das gilt auch für Weihnachtsaktionen im Online-Shop. Hier bieten sich spezielle Rabatte an – eventuell in Verbindung mit einem digitalen Adventskalender – oder Gutscheine. Außerdem empfehlenswert: kostenloser Express-Versand mit Liefergarantie.
Belastungstest für den Server vornehmen
Die erhöhte Nachfrage im Weihnachtsgeschäft stellt die Leistungsfähigkeit der IT-Infrastruktur auf die Probe. Ob und an welcher Stelle es womöglich Engpässe gibt, lässt sich mit einem Belastungstest der Server und weiterer beteiligter Instanzen überprüfen. Das sollte frühzeitig passieren, um digitale Flaschenhälse zu identifizieren und bei Bedarf Kapazitäten zu erweitern.
Ist das nicht möglich, können betroffene Unternehmen auf spezielle Cloud-Lösungen zurückgreifen. Diese lassen sich im gewünschten Umfang für einen bestimmten Zeitraum buchen.
