Eine aktuelle Studie hat ermittelt, welche Art von Content und welche Inhalte Einkäufer während ihrer Customer Journey konsumieren wollen. Glaubwürdigkeit ist dabei ein entscheidendes Kriterium. Was darüber hinaus wichtig ist, lesen Sie hier.
Rechercheverhalten der Einkäufer hat sich verändert
Die Einkaufsprozesse im B2B werden immer komplexer. Um den Anforderungen gerecht zu werden, müssen Einkäufer ihr Rechercheverhalten anpassen. Wurden potenzielle Lieferanten früher bereits in der ersten Phase des Einkaufsprozesses kontaktiert, informieren sich Einkäufer heute ausgiebig über verschiedenste Kanäle, bevor der persönliche Kontakt zu Anbietern stattfindet. Das zeigt der „Content Preferences Survey Report 2018“ von Demand Gen Report: Die größte Gruppe der Einkäufer (40 Prozent) hat bereits drei bis fünf Quellen studiert, ehe ein Verkäufer kontaktiert wird. 38 Prozent informieren sich sogar noch umfassender.
Im Report wurde zudem untersucht, welche Art von Content für Einkäufer während des Informationsprozesses von besonderer Bedeutung ist. Bei der Befragung von 168 B2B-Marketing- und Sales-Entscheidern zeigte sich, dass Einkäufer bei der Auswahl immer anspruchsvoller und selektiver vorgehen. Vertrauensvolle Quellen werden wichtiger, genauso wie Influencer aus den jeweiligen Branchen.
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Content-Erstellung im B2B: Darauf legen Einkäufer wert
Für Unternehmen, die Einkäufer gewinnen wollen, ergeben sich aus dem Report einige konkrete Erkenntnisse für ihre Content-Erstellung:
- 88 Prozent der Einkäufer wollen weniger zu den Spezifikationen der angebotenen Produkte lesen, dafür mehr über den Nutzen der Produkte für ihr eigenes Business.
- Drei Viertel der Befragten stimmen stark zu, dass Produzenten ihre Aussagen und Behauptungen mit Daten und Erhebungen belegen sollten.
- 78 Prozent der Studienteilnehmer legen ihren Schwerpunkt bei der Auswahl des Contents stärker auf die Vertrauenswürdigkeit der Quelle.
- Fast zwei Drittel der Einkäufer präferieren Inhalte von Influencern aus der betreffenden Industrie.
- Ebenfalls nahezu zwei Drittel ziehen Verkäufer vor, die ihren Content leicht zugänglich machen – beispielsweise durch eine Single-Click-Registration oder andere Maßnahmen, die den zeitlichen Aufwand minimieren.
Infografiken, Blogs und Podcasts stehen bei Einkäufern hoch im Kurs
Auch hinsichtlich der Content-Formate haben die befragten Einkäufer klare Vorlieben. 79 Prozent hatten in den vergangenen zwölf Monaten Fallstudien genutzt. 71 Prozent der Befragten lesen auf ihrer Customer Journey Blog-Posts, um sich zu informieren. Infografiken sind für über zwei Drittel der Entscheider relevant.
Die jeweilige Position im Kaufprozess spielt ebenfalls eine Rolle, wenn es um die passenden Content-Formate geht: In der frühen Phase desselben sind Infografiken besonders beliebt (76 Prozent), aber auch Podcasts (66 Prozent) interessieren die Einkäufer in diesem Stadium. In der mittleren Phase sind Webinare bei 48 Prozent gefragt und kurz vor der Kaufentscheidung lassen sich 48 Prozent der Befragten gern von ROI-Rechnern überzeugen.
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