Beim Content Commerce werden relevante Inhalte gezielt in den Online-Verkauf integriert, um den Kaufprozess zu steuern und den Kunden bis zum Kaufabschluss zu begleiten. Der Content kann dabei im Verlauf der gesamten Customer Journey zum Einsatz kommen. Mehr dazu lesen Sie hier.
Content Commerce gewinnt im B2B an Bedeutung
Beim Content Commerce werden Content Marketing und E-Commerce miteinander vereint. Die Aufgabe besteht darin, im Onlineshop selbst und in anderen Kanälen entlang der Customer Journey hochwertige Inhalte anzubieten. Diese sollen den Kunden einerseits unterhalten, andererseits vollumfänglich informieren, sodass keine Fragen offenbleiben. Der zielgruppenspezifische Content soll also in erster Linie dazu dienen, unmittelbar den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu fördern. Dadurch grenzt sich Content Commerce von der Disziplin des reinen Content Marketing ab, das andere Ziele verfolgt, wie Brandbuilding oder Thought Leadership.
Content Commerce nimmt beständig an Relevanz zu, da auch im B2B-Segment ein immer größerer Anteil an Kunden selbstständig recherchiert und Kaufabschlüsse ohne menschlichen Kontakt realisiert werden. Gibt es doch direkten Kontakt zu einem Mitarbeiter, dann oft nur in Form beratender Video-Chats. Und wer auf traditionelle Beschaffungswege weitgehend verzichtet, muss die benötigte Information für erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen auf anderem Wege erhalten. Gerade wenn mehrere Anbieter das Gleiche zu ähnlichen Konditionen im Portfolio haben, gewinnen zusätzliche Angebote wie hilfreicher Content an Bedeutung.
Passende Inhalte zu jedem Zeitpunkt der Customer Journey
Content Commerce ist immer dann gut, wenn er die passenden Informationen abgestimmt auf den Touchpoint und die jeweilige Phase des Sales Funnels bereithält. So benötigt ein Kunde in der frühen Phase der Awareness breit gestreute, allgemeine Informationen und kurz vor dem Kaufabschluss dann harte Fakten. Nicht nur der fachliche Input sollte auf die individuelle Situation des potenziellen Käufers abgestimmt sein, sondern auch die richtige Form und Tiefe. Ein Whitepaper spielt seine Stärken beispielsweise in einer früheren Phase aus als ein Produktdatenblatt. Darüber hinaus kann in sozialen Medien in der Regel unterhaltsamer formuliert werden als im Onlineshop, wo Fakten wichtiger sind.
Und ebenfalls wichtig: Die Inhalte sollten immer am jeweiligen Produkt und für die angesprochene Zielgruppe ausgerichtet werden. Ein Infotext bei einer sehr erklärungsbedürftigen Dienstleistung wird kaum ausreichen, um Interessenten eine fundierte Entscheidungsgrundlage zu bieten. Ein Erklärvideo wäre in diesem Fall wohl die bessere Lösung.
Mithilfe verknüpfter Systeme stellen Content-Commerce-Lösungen die passenden Inhalte für jede Phase und jeden Kanal automatisch bereit. Die bestehende Datenbasis liefert die nötigen Ansatzpunkte, um anhand des Kundenprofils und der Kaufhistorie zu entscheiden, welche Produkte und Inhalte für den Kunden außerdem interessant sein könnten und ihm diese nahelegen.
Content Commerce: Zwei Erfolgsbeispiele
Diverse B2B-Unternehmen operieren bereits erfolgreich mit Content Commerce. Zwei Beispiele:
Albert Berner Deutschland GmbH: Die Berner Gruppe zählt zu den führenden Handelsunternehmen von Verbrauchsmaterialien, Werkzeugen, Zubehör und Services für Profianwender in der Bau- und Kfz-Branche sowie in der Industrie. Sucht ein Handwerker im Onlineshop beispielsweise nach speziellen Verbindungselementen für große Lasten, dann können Zusatzinformationen zu Anwendungsbereichen, Tragfähigkeit oder Empfehlungen für weitere Produkte sehr hilfreich sein. Berner bietet neben den essenziellen Produktinformationen beispielsweise Datenblättern des Herstellers sowie behördliche Zulassungsdokumente zum Download an.
Royal Brinkman: Die Online-Plattform für den Gartenbau hat nützlichen Content im Webshop integriert, der grundlegende Problemstellungen und Fragen der eigenen Kundschaft zu Themen wie “Schadstoffgehalt von Düngemitteln” oder “praktische Tipps für den Tomatenanbau” in Form von Ratgeberartikeln und Kurzvideos aufgreift. Kunden von Royal Brinkman werden dadurch in ihrer Entscheidungsfindung gestützt und an neue Produkte herangeführt.
