Die Coronavirus-Pandemie bringt Lieferketten zum Einsturz und fordert den Volkswirtschaften Europas einiges ab. Neben der Beschaffung muss jetzt auch der Vertrieb durch Flexibilität und Kreativität punkten. Die gute Nachricht: Ein Aufrüsten in Sachen digitaler Vertrieb könnte für viele Firmen eine große Hilfe darstellen.
Trotz Coronavirus: Zugriffe auf B2B-Marktplätze steigen enorm an
Aufgrund der Coronavirus-Pandemie werden auf der ganzen Welt Fabriken geschlossen und Lieferungen ausgesetzt. Zudem sind bestimmte Güter, etwa aus dem medizinischen Bereich, so stark gefragt, dass sie nur schwer zu bekommen sind.
Auf der Suche nach alternativen Lieferanten sind Einkäufer vermehrt online unterwegs, wie wachsende Nutzerzahlen auf den B2B-Plattformen wlw und EUROPAGES zeigen. Visable ist der Betreiber der zwei Online-Plattformen und hat in einer Pressemitteilung die erstaunlichen Zahlen veröffentlicht: Seit dem stufenweisen Herunterfahren des öffentlichen Lebens im März stiegen die Seitenaufrufe auf wlw Woche für Woche stetig – sie sind bis zu 25 Prozent höher als im Vorjahr.
Im medizinischen Bereich wuchs der Bedarf am stärksten: Die Nachfrage nach Produkten wie Beatmungsgeräten und Desinfektionsmitteln stieg teilweise um vierstellige Prozentzahlen an.
Doch auch Produktgruppen, die nicht im direkten Zusammenhang mit dem Gesundheitssystem stehen, erfuhren eine gesteigerte Nachfrage: So wurden zum Beispiel Baustoffe (Anstieg um 47 Prozent) sowie Stahlhandel und Aluminium (72 bzw. 93 Prozent) deutlich häufiger über wlw aufgerufen.
Ein ähnliches Bild zeichnet sich auf der internationalen Plattform EUROPAGES ab.
Was macht den digitalen Vertrieb zur besten Option in Krisenzeiten?
Das gesteigerte Interesse von Beschaffungsprofis an den Online-Plattformen wlw und EUROPAGES ist aber nur ein Aspekt einer Erkenntnis, die in diesen Tagen die B2B-Profis ereilt. Diese Erkenntnis lautet: Ein starker und breit aufgestellter digitaler Vertrieb ist in Krisenzeiten ein essenzieller Wettbewerbsvorteil. Woran das liegt? Wir haben es für Sie zusammengefasst:
Neue Bedarfe der Einkäufer
Ausnahmesituationen wie die Corona-Krise ringen Einkäufern ein hohes Maß an Flexibilität ab. Peter F. Schmid, CEO von Visable, beschreibt die Lage folgendermaßen: „Die Corona-Krise stellt insbesondere den industriellen Mittelstand vor enorme Herausforderungen. Viele sind gezwungen, ihre Beschaffungs-Strategie vollständig zu überdenken oder sind kurzfristig auf alternative Lieferquellen angewiesen, weil ihnen die etablierten Lieferketten wegbrechen. Auch rücken Anbieter aus den umliegenden Märkten mit kürzeren Lieferwegen wieder stärker in den Fokus.“
„Viele Einkäufer sind genau jetzt höchst empfänglich für die Angebote neuer Hersteller und Händler – auf digitalem Weg.“
Beschaffungsprofis müssen jetzt neue Wege beschreiten und etwa kurzfristigen Ersatz für langjährige Lieferanten finden. Das bedeutet, dass viele Einkäufer genau jetzt höchst empfänglich sind für die Angebote neuer Hersteller und Händler – auf digitalem Weg. Denn an analoge Vertriebskanäle wie Messen und persönliche Besuche ist im Moment nicht zu denken.
Das Gleiche gilt auch für das Marketing. Schmid dazu: „Viele Einkäufer sitzen jetzt auch im Homeoffice und nutzen die Zeit, um nach neuen Lieferanten zu suchen.“ Es ist also für Unternehmen, die jetzt Umsätze machen wollen, extrem wichtig, über ein gut aufgestelltes Online-Marketing zu verfügen.
Ersatz für Messen
Mit den Absagen zahlreicher Fachmessen ist in diesem Jahr einer der bisher wichtigsten Vertriebskanäle für viele Unternehmen weggebrochen. Doch die Bedarfe der Beschaffungsabteilungen sind noch höchst aktuell und die Einkäufer recherchieren nun auf anderen Wegen nach Anbietern: etwa im Internet. Über digitale Kanäle wie Online-Plattformen, Suchmaschinenmarketing und den eigenen Webshop können daher jetzt kurzfristig Leads generiert und neue Kunden gewonnen werden.
„Über digitale Kanäle wie Online-Plattformen, Suchmaschinenmarketing und den eigenen Webshop können daher jetzt kurzfristig Leads generiert und neue Kunden gewonnen werden.“
Dazu Peter F. Schmid von Visable: „Deutschland und Europa stehen bei der Digitalisierung von Geschäftsprozessen besonders im Bereich der KMU noch ganz am Anfang. Werden heute die meisten Marketing- und Vertriebsgelder für Fachmessen ausgegeben, liegt der Anteil der Online-Marketing-Ausgaben am Gesamtbudget gerade einmal im einstelligen Prozentbereich.“ Dabei ist der Trend, den Fokus in Vertrieb und Marketing auf Online-Kanäle zu legen, anstatt vorrangig auf Messeauftritte zu setzen, auch in Zeiten ohne Corona-Krise eine gute Idee. Mehr zu diesem Thema lesen Sie in unserem Beitrag „Online-Marketing schlägt Fachmesse“.
Hören Sie hier, wie Carsten Brandt (Head of Corporate Communications bei Visable) im Podcast „Deutschland nach Corona“ die Frage beantwortet: „Wie funktioniert B2B-Vertrieb mit und ohne Messen?“
Der Trend geht zum Digital Sourcing
„Die deutlich gestiegenen Zugriffszahlen zeigen uns auch, dass der Bedarf am Digital Sourcing, also an der Digitalisierung der Einkaufs- und Vertriebsprozesse enorm ist“, führt Schmid weiter aus. „Der momentane Ausnahmezustand ist Beleg dafür, dass sich Einkauf und Beschaffung auch langfristig völlig neu aufstellen und digitaler werden müssen, um für die Zukunft gewappnet zu sein.“
Hier gilt: Wo sich die Beschaffung und damit die Nachfrage hinbewegt, müssen das Marketing und der Vertrieb bereits stark aufgestellt sein, um Bedarfe wahrnehmen und bedienen zu können.
Beschaffung und Vertrieb: Die Zukunft ist digital
Beschaffung und Vertrieb werden immer digitaler und stellen sich auf Online-Kanälen neu auf. Das ist eine Entwicklung, die sich schon seit Jahren abzeichnet, die nun aber im Rahmen der Corona-Krise zusätzlich befeuert wird. Es ist daher höchste Zeit für Vertriebs- und Marketingabteilungen, vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen, dafür zu sorgen, dass sie ein effektives Online-Marketing betreiben und Möglichkeiten des digitalen Vertriebs ausschöpfen.
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