Search Engine Advertising, kurz SEA, ist eines der wichtigsten Marketing-Mittel in der B2C-Kommunikation. Doch nicht nur dort sind bezahlte digitale Anzeigen sinnvoll. Mit B2B-Suchmaschinenwerbung ziehen sie auch das Interesse von potenziellen Geschäftspartnern an – etwa mit Google Ads.
B2B vs. B2C: Unterschiede und Gemeinsamkeiten
Die Zielsetzung von B2C- und B2B-SEA ist identisch: Beide Varianten sind Instrumente des Suchmaschinen-Marketings. Sie sollen Aufmerksamkeit auf ihre Auftraggeber lenken und diesen so zu neuen Kontakten und mehr Conversions verhelfen. Dennoch gibt es einige gravierende Unterschiede.
Die Erfahrung zeigt, dass das B2C-Format zwar zu vielen Bestellungen führt, aber vergleichsweise geringe Umsätze generiert. In der B2B-Welt verhält es sich umgekehrt: Hier ergeben sich zahlenmäßig eher geringe Käufe, die jedoch zu deutlich größeren Transaktionsvolumina führen. Das macht B2B-SEA besonders interessant.
Allerdings müssen Nutzer im B2B-Segment mit SEA-Instrumenten wie Google Ads oft feststellen, dass Entscheidungsprozesse bei Unternehmenskunden in der Regel länger dauern als bei einem privaten Endkunden. Ein Grund: Bevor es zu einer Auftragsvergabe kommt, verhandeln in der B2B-Zielgruppe mehrere Instanzen darüber. Beteiligt daran sind in der Regel Vertreter mehrerer Abteilungen und Hierarchieebenen – mit teils voneinander abweichenden Interessen und Zielvorgaben. Dann vergeht viel Zeit, bis sie in einer Frage einig sind. Außerdem verlangen oft interne Vorgaben den Vergleich unterschiedlicher Angebote. Das verzögert die Entscheidungsfindung zusätzlich.
Eine gute SEA-Verkaufsstrategie sowie aussagekräftige und verständliche Informationen zu den beworbenen Produkten und Dienstleistungen können solche Abläufe beschleunigen.
Was bringt eine erfolgreiche B2B-SEA-Kampagne?
Überlegt entwickelt und umgesetzt kann B2B-Suchmaschinenwerbung eine weitreichende Wirkung entfalten. Kern der Strategie ist, dass Geschäftskunden sich – wie Endkunden – vor einem Kauf oft per Google und Co. über Angebote informieren. Wer diese Erkenntnis nutzt und seine Zielgruppe in geeigneter Weise anspricht, kann beispielsweise mit Google Ads für B2B erfolgreich sein. Abhängig von der jeweiligen Intention sind verschiedene Effekte (auch in Kombination) erreichbar.
- Die Markenpopularität steigt an. B2B-Suchmaschinenwerbung fördert den Bekanntheitsgrad des Inserenten beziehungsweise seines Angebots. Die Aufmerksamkeit in der Zielgruppe nimmt zu, das Branding verbreitet sich und bleibt idealerweise bei Entscheidungsträgern haften.
- Die Reichweite nimmt zu. Eine gut gestaltete digitale Anzeige animiert Nutzer zu mehr Traffic auf der damit verknüpften Website. Mehr Besucher erhöhen die Wahrscheinlichkeit für Interaktionen beziehungsweise Käufe.
- Neue Kundenkreise lassen sich ansprechen. Instrumente wie Google Ads für B2B-Zwecke vergrößern einerseits den Wirkungsbereich eines Brandings, anderseits helfen sie, eng begrenzte Marketing-Maßnahmen zu lancieren. So ist es bislang eher lokal agierenden Unternehmen möglich, sich in ausgewählten anderen Regionen als Anbieter ins Spiel zu bringen und dort Fuß zu fassen. Zudem kann die Akzeptanz eines neuen Produkts mittels B2B-Suchmaschinenwerbung in bestimmten Gebieten getestet werden, bevor sie landesweit beworben oder ausgerollt wird.
- Vorteile gegenüber dem Wettbewerb. Eine geschickte SEA-Strategie hilft Unternehmen, sich gegenüber ihrer Konkurrenz abzusetzen. Der optimale Effekt: Sie positionieren sich als Marktführer oder Innovator ihrer Sparte.
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