Im B2B wird oft noch auf die klassischen Vertriebsformen gesetzt. Dabei bieten Online-Vertriebskanäle einen deutlichen Mehrwert. 8 Tipps für den Aufbau eines Online-Vertriebs im B2B hält dieser Ratgeber bereit.
Digitalisierung der Sales-Organisation ist für den Erfolg entscheidend
In vielen B2B-Unternehmen hinkt der Vertrieb bei der Digitalisierung noch hinterher. Dabei kann die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg des Geschäfts sein. Dieser Ansicht sind offenbar auch immer mehr Entscheider: Nach einer Roland-Berger-Studie zur digitalen Transformation des Großhandels aus dem Jahr 2016 waren immerhin 67 Prozent der Befragten vor dem Hintergrund der Digitalisierung dabei, neue Vertriebskanäle zur Kundenbindung aufzubauen.
8 Tipps für einen erfolgreichen Online-Vertrieb
1. Verfügbarkeit von Fördermitteln prüfen
Prüfen Sie, ob Sie staatliche Fördermittel für den Aufbau einer Online-Vertriebsstruktur in Anspruch nehmen können, beispielsweise beim Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWI) oder bei der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW), die gegebenenfalls rückzahlbare Kredite mit außergewöhnlich günstigen Zinssätzen anbietet.
2. Interdisziplinäres Projektteam für Online-Vertrieb zusammenstellen
Gründen Sie ein Projektteam aus Vertrieb, Marketing, IT und Geschäftsführer und ziehen Sie externe Experten zurate. Diese Gruppe erarbeitet dann eine Strategie für den Digitalvertrieb und befasst sich mit dem Aufbau des Online-Vertriebs. Denn über das gängige Tagespensum lässt sich eine solche Aufgabe in der Regel nicht bewältigen.
3. Vertriebskanal wählen
Entscheiden Sie, ob Sie in einen eigenen Online-Shop investieren wollen oder bestehende B2B-Online-Plattformen nutzen wollen. Der eigene Shop verbessert die Markenpräsenz und bietet individuelle Gestaltungsmöglichkeiten. Zudem lässt sich das Verhalten der Kunden gut analysieren. Der Kosten für den Aufbau sowie die laufenden Kosten sind jedoch nicht zu vernachlässigen.
B2B-Online-Marktplätze sorgen für einen schnellen und unkomplizierten Einstieg in den Online-Vertrieb, da sie die gesamte Infrastruktur für vergleichsweise geringe Kosten zur Verfügung stellen. Auch eine Kombination beider Modelle ist denkbar.
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4. Corporate Design beachten
Die Online-Vertriebskanäle sollten sich auf den ersten Blick Ihrem Unternehmen zuordnen lassen und in puncto Design und Inhalt an den Offline-Auftritt angepasst sein. Ihre Corporate Identity ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens.
5. CRM-System für einen koordinierten Online-Vertrieb
Um den Vertriebsprozess umzusetzen und dauerhaft zu managen, ist ein Customer-Relationship-Management-System (CRM-System) eine große Hilfe. Mit diesem können neue Anfragen systematisch bearbeitet, die Transparenz über die Abläufe erhöht und Wissen über die Kunden gesammelt werden.
6. Mit SEO den digitalen Vertrieb befeuern
Ergreifen Sie Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimisation = SEO) für Ihre Website, um die Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu erhöhen. Dazu gehören sowohl Onpage-Maßnahmen wie eine Keyword-Analyse mit anschließender Optimierung der Inhalte als auch Offpage-Maßnahmen wie der Aufbau einer Backlink-Struktur mit thematisch verwandten Seiten.
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7. Nutzerverhalten auf Ihrer Website tracken
Installieren Sie eine Tracking-Software, um das Kundenverhalten auf Ihrem Webauftritt zu analysieren. Die daraus gezogenen Lehren helfen, Inhalte und Gestaltung der Website anzupassen, um die Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.
8. Offline-Vertrieb im Blick behalten
Der Online-Vertrieb sollte gerade im B2B als Ergänzung zu den klassischen Vertriebskanälen verstanden werden und diese nicht vollständig ersetzen. Messeauftritte eignen sich auch in der heutigen Zeit, um Verkaufsgespräche in geballter Form führen zu können. Denn die persönliche und direkte Kommunikation mit den Kunden ist nach wie vor von enormer Bedeutung.
Best Practice B2B-Online-Vertrieb aufbauen
So hat Papier Liebl sein Shop-System modernisiert
Papier Liebl ist ein mittelständisches Unternehmen für Büro- und Geschäftsausstattung, EDV-Zubehör, Industrie- und Gastroverpackungen sowie Hard- und Software. Die Regensburger betreiben schon seit einigen Jahren E-Commerce im B2B-Segment. Doch eine Vielzahl neuer Produkte, das zunehmend mobile Einkaufsverhalten der Kunden, strengere Datenschutzanforderungen sowie die Optimierung des Contents und der Shop-Technik für ein besseres Google-Ranking machten eine Modernisierung der bestehenden Systeme unabdingbar. Zudem sollte das vorhandene ERP-System besser integriert werden, um Kunden individuelle und automatisierte Prozesse anbieten zu können.
Folgende Maßnahmen hat Papier Liebl ergriffen:
- Das Unternehmen integrierte eine Vielzahl neuer Features für die digitale Beschaffung in die E-Business-Lösung.
- Für ein besseres Einkaufserlebnis wurde das Responsive Design modernisiert.
- Eine neue Schnittstelle zum ERP-System macht hinterlegte Kundendaten besser nutzbar.
- Individuelle Vereinbarungen der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden werden nun auch im Shop abgebildet.
Durch die Maßnahmen erhöhte sich der Automatisierungsgrad, manuelle Arbeiten sowie die Fehleranfälligkeit wurden reduziert. Ein konkretes Beispiel: Papier Liebl hat Großkunden mit bis zu 600 verschiedenen Nutzerprofilen und jeweils angepassten Regeln für Budgets, Produkte und Freigaben. Diese Vorgaben werden nun direkt im System hinterlegt. Die Vorgesetzten erhalten automatisch Benachrichtigungen, wenn Mitarbeiter Limits erreichen. Eine manuelle Nachbearbeitung ist nicht mehr notwendig.
Nach dem Abschluss der Maßnahmen hat Papier Liebl nunmehr vier verschiedene Shops online:
- einen Gewerbeshop für allgemeine Betriebsausstattung
- ein geschlossenes System speziell für Großkunden mit entsprechenden Compliance-Regeln
- einen Shop für das unternehmenseigene Systemhaus Liebl-Systems
- einen eigenen Shop für die Verpackungssparte
