Ähnlich wie ein Vertriebler stellt eine Guided-Selling-Lösung gezielte Fragen, um Kunden passende Artikel anzuzeigen. So finden Interessenten auch ohne Fachwissen und menschliche Hilfe zum richtigen Produkt. Wie das genau funktioniert, lesen Sie hier.
Guided Selling: Software begleitet Kaufprozess
Guided Selling ist eine Form der digitalen Verkaufsunterstützung, die Produktsuche und Produktberatung kombiniert. Interessenten werden gezielt angesprochen und von einer Software durch den gesamten Kaufprozess begleitet.
Im B2C-Segment soll der digitale Kundenberater vor allem den Überfluss an Kaufmöglichkeiten und Angeboten sinnvoll eingrenzen und eine Orientierungshilfe bieten. Im B2B-Bereich dient der Guided-Selling-Ansatz eher zur Unterstützung des fachlichen Verkaufsgesprächs, das vor allem bei erklärungsbedürftigen Produkten und Services nach wie vor essenziell ist. Dies kann in Form von Produktvideos, Produktempfehlungen, Kundenbewertungen oder auch Produktvergleichen erfolgen. Zudem kommen Online-Angebotskonfiguratoren, auch Configure-Price-Quote-Systeme (CPQ) genannt, im Guided Selling bei Geschäftskunden oft zum Einsatz.
Entscheidend ist immer, dass die digitale Unterstützung beim Kaufprozess wirklich hilfreich ist und die Kunden nicht vor Fragen oder Aufgaben stellt, die sie nicht beantworten können oder wollen. Zudem sollten Interessenten das Gefühl haben, trotz Software individuell und persönlich angesprochen zu werden.
So funktioniert die digitale Vertriebsunterstützung im B2B
Industriegüter können oft bis ins kleinste Detail auf Kundenbedürfnisse angepasst werden. Eine Guided-Selling-Lösung stellt Kunden, die beispielsweise im Onlineshop auf der Suche sind, interaktive Fragen, um die Anforderungen an ein Produkt spezifizieren zu können. Das technische Expertenwissen ist im Einkauf aber in der Regel nicht vorhanden. Dank der Antworten auf die Fragen, die oft über einen Chatbot laufen, lässt sich das gewünschte Produkt dennoch konfigurieren und veranschaulichen.
Ein Beispiel: Ein Kunde benötigt ein Transportbehältnis für eine Maschine, ist sich aber nicht im Klaren, welche Anforderungen es erfüllen muss. Anhand von Fragen zu Abmessung, Gewicht, Transportweg und anderen Parametern kann die Software eine solche Transportbox vorkonfigurieren. Die Auswirkungen jedes einzelnen Konfigurationsschritts werden visuell angezeigt, damit sich der Kunde eine Vorstellung davon machen kann.
Die so ermittelten Bedürfnisse werden an den Vertrieb weitergeleitet. Dadurch werden potenzielle Leads über die Software-Lösung vorqualifiziert, unpassende Anfragen frühzeitig aussortiert. Guided Selling ermöglic
ht B2B-Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten somit eine deutliche Steigerung der Vertriebseffizienz.
Guided Selling: Best Practice
Zwei Beispiele aus der Praxis zeigen, was Guided Selling im B2B-Segment bereits leisten kann:
Miles & More: Das Tochterunternehmen der Lufthansa hat den Gepäckberater entwickelt. Dieser hilft, einen Koffer im passenden Format und im gewünschten Material zu finden. Auch Spezifikationen wie die Art des Verschlusses oder der Rollen lassen sich hier konfigurieren. Damit Kunden auch bei detaillierten Gestaltungswünschen mehrere Optionen zur Auswahl haben, hat das Unternehmen eine Reasoning-Funktion integriert. Diese zeigt zu jedem Produkt der Trefferliste an, welche gesuchten Eigenschaften zutreffen und welche nicht. Gibt es den gesuchten Koffer beispielsweise nicht in der Wunschfarbe, werden Treffer in anderen Farben ausgespielt.
FiMAB GmbH und CO. KG:
Die auf Maschinenbau und Blechfertigung spezialisierte FiMAB GmbH und CO. KG hat den Online-Konfigurator ARMARiO entwickelt, um online passende Schaltschränke zusammenstellen zu können. Standardgehäuse genügen in der Steuerungstechnik oft nicht den Ansprüchen. Mit wenigen Klicks werden Gehäuseart, Maße, Material und Farbe abgefragt, die Daten laufen direkt in die Produktion, wo der Fertigungsprozess Minuten später begonnen wird. Die Guided-Selling-Lösung gewann den DIMA-Award 2021 in der Kategorie „Kundenerlebnis“.
