Kein anderes Jahr hat die Digitalisierung derartig angeschoben wie 2020. Das bringt einige Herausforderungen für die B2B-Kommunikation mit sich. Hier sind fünf Aspekte, die B2B-Marketer im Jahr 2021 unbedingt berücksichtigen sollten.
Online-Marketing: Herausforderungen für B2B-Unternehmen
Durch das Fortschreiten der Digitalisierung verändert sich der Kaufprozess von Kunden ständig. Die Folgen der Corona-Pandemie wirken in dieser Hinsicht katalysierend, sodass sich Unternehmen dem Wandel so schnell wie möglich stellen müssen, um im Wettbewerb zu bestehen. Gerade im B2B-Bereich sind die Herausforderungen groß: Kaltakquise am Telefon oder vor Ort ist out, stattdessen wird die digitale Ansprache mit personalisierten Inhalten immer selbstverständlicher.
Welche Trends sich im B2B-Marketing für das Jahr 2021 und darüber hinaus aus verschiedenen Umfragen und Expertenmeinungen ableiten lassen, erfahren Sie hier. So hat der Industrie-Verband für Kommunikation und Marketing (bvik) im „Trendbarometer Industriekommunikation“ Marketer aus Industrie und B2B-Dienstleistungsunternehmen zu den Top-Trends und Top-Herausforderungen 2021 befragt. Außerdem untersucht eine Deloitte-Studie globale Marketing-Trends 2021. Und auch Meinungen diverser B2B-Kommunikationsexperten fließen in diese Trend-Übersicht ein.
Die fünf B2B-Marketing-Trends für das Jahr 2021
1. B2B-Kunden erwarten Customer Experience wie im Consumerbereich
Die Unterschiede zwischen B2B und B2C verschwimmen weiter: Geschäftskunden erwarten im Jahr 2021 die gleichen kundenorientierten Prozesse und digitalen Touchpoints, die sie als Privatkunde gewohnt sind. Oder sogar in noch umfangreicherem Maße, da das Einkaufsvolumen in der Regel über dem im B2C-Bereich liegt. Der B2B-Kunde will heute orts-, zeit- und geräteunabhängig die von ihm gewünschten Informationen abrufen können – vom Erstkontakt über den gesamten Customer Lifecycle. Eigene, themenbezogenen Showrooms mit individualisierter Produktpräsentation können in Zeiten der Kontaktbeschränkungen dazu beitragen, das Erlebnis für den Kunden wieder in den Fokus zu rücken.
Firmen müssen eine Grundüberzeugung vermitteln können, was durch das eigene Schaffen in der Welt bewirkt wird. Also eine klare Haltung einnehmen, die einen generellen Benefit für die Gesellschaft leistet. Dieser „Purpose“ ist schon seit einiger Zeit mehr als ein Buzzword, doch 2021 kommt kaum noch ein B2B-Unternehmen an einem verinnerlichten Daseinszweck vorbei. Laut der Deloitte-Erhebung „wirkt ein stimmiger, authentisch gelebter Purpose als starke Differenzierung gegenüber dem Wettbewerb, inspiriert Kundenloyalität und Mitarbeiterzufriedenheit, stärkt die Markenwerte und schafft die Grundlage für eine langfristige, nachhaltige Markenentwicklung.“
Nachhaltigkeit liegt Ihnen am Herzen? Uns ebenfalls! Deshalb engagiert sich Visable mit verschiedenen Nachhaltigkeits-Initiativen für den guten Zweck. Dazu zählt auch die Beteiligung an der Aktions-Woche „Time for Climate Action“:
Was im B2C-Segment längst gang und gäbe ist, kommt 2021 auch im B2B-Bereich endgültig an: Social Selling, also Leadgenerierung über die sozialen Netzwerke, gewinnt an Bedeutung. 71 Prozent der Befragten der bvik-Studie bejahten diese These. Diese Zustimmung ist insofern außerordentlich, als dass beim Trendbarometer 2018 nur knapp die Hälfte der Befragten dieser Meinung waren. Das Jahr 2020 hat gezeigt, dass soziale Netzwerke immens hilfreich sein können, um im Verlauf der Customer Journey eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und so die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen.
4. Digitale Vertriebsplattformen
Digitale Plattformen wie Alibaba, Amazon Business oder wlw werden immer wichtiger, um sich am Markt behaupten und mit den Wettbewerbern konkurrieren zu können. Gerade bei standardisierten Produkten kommen Unternehmen 2021 kaum noch daran vorbei. Diese Marktplätze bieten die Chance, Kunden und Mitarbeiter über digitale Kanäle und ohne den gewohnten persönlichen Kontakt zu binden, Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Die veränderten Rahmenbedingungen durch Reisebeschränkungen oder den immer wichtiger werdenden Nachhaltigkeitsaspekt verstärken diesen Trend noch.
5. Nicht jedem Trend hinterherjagen
Die aktuellen Trends nicht aus den Augen zu verlieren, ist wichtig. Noch wichtiger ist es allerdings auch 2021, sich auf die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppen zu konzentrieren. Deren Vertrauen sollte durch bewährte und verlässliche Marketingmaßnahmen gestärkt und gegebenenfalls zurückgewonnen werden, falls dieses durch die Coronakrise beschädigt wurde. Denn die Wahrnehmung eines Unternehmens hängt immer vom Versprechen durch Markenbotschaften und Werbung sowie der im Endeffekt erbrachten Leistung ab. Ist diese Diskrepanz zu groß, leidet darunter das Vertrauen, das andere Unternehmer und auch die Endkunden in eine Marke haben.
