Der Vertrieb vieler B2B-Unternehmen lebt vom persönlichen Gespräch – ob auf Messen oder bei Geschäftsterminen. Doch was tun, wenn halb Europa im Homeoffice sitzt und soziale Kontakte untersagt sind? Wir haben ein paar Tipps für erfolgreichen Vertrieb in Zeiten der Coronavirus-Pandemie.
2020 muss der Außendienst digital aufrüsten
Sales Manager im B2B nutzen das persönliche Gespräch, um vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Geschäftskunden aufzubauen und sie individuell über ihre Produkte zu informieren. Und das hat seinen Grund: Häufig sind die besprochenen Lösungen so komplex und die Summen so hoch, dass eine Menge Überzeugungsarbeit, maßgeschneiderter Anpassungen sowie Verhandlungsgeschick nötig ist, bis der Kunde unterschreibt.
Doch diese Taktik wird im Vertriebsfrühjahr 2020 nicht von Erfolg gekrönt sein: Messen werden der Reihe nach abgesagt oder verschoben und die meisten Ansprechpartner aus den Beschaffungs- und anderen Fachabteilungen sitzen bereits im Homeoffice. Auch der Vertrieb agiert nun von zu Hause aus und muss sich neu organisieren und neue Wege der Ansprache nutzen.
Erfolgreicher Vertrieb im Homeoffice: So klappt es
Jil Bovelette ist Head of Regional Sales Region Süd bei Visable und einer unserer erfahrensten Vertriebsprofis. Auf ihrem Instagram-Kanal berichtet sie aus dem Arbeitsalltag im Außendienst und von ihren persönlichen Hürden und Lösungen. In diesem Video verrät sie ihre Tipps für alle Sales Manager, die es dieser Tage ins Homeoffice verschlagen hat:
Tipp 1: Für Struktur und Ordnung sorgen
Pünktlich aufstehen und am Arbeitsplatz sitzen, eine schicke Garderobe anlegen und für ein gepflegtes Äußeres sorgen – alles im Homeoffice keine Selbstverständlichkeiten. Soll es aber etwas werden mit dem motivierten und effizienten Arbeitstag und einer überzeugenden Ausstrahlung, die auch beim Kunden ankommt, ist dies ein wichtiger erster Schritt.
Tipp 2: Video-Calls nutzen – es wirkt!
Ein persönliches Gespräch vor Ort wird es wohl nicht ausgleichen können, aber es ist der beste Ersatz, den es momentan gibt: der Video-Call. Mit Video-Meeting-Tools wie zoom oder Skype können Sales Manager ihre Geschäftskunden viel persönlicher ansprechen als dies mit Telefonaten oder gar per E-Mail möglich ist.
Tipp 3: Sich Chancen bewusst machen
Es sind ohne Frage ungewisse und ungekannte Zeiten – im Privatleben wie im wirtschaftlichen Umfeld. Das macht den Vertrieb ganz sicher nicht leichter. Aber machen Sie sich bewusst: Unsichere Zeiten geben Anbietern innovativer und wirklich effektiver Lösungen die Chance, sich Gehör zu verschaffen und die Geschäftspartner von sich zu überzeugen. Nehmen Sie die Herausforderung an!
Tipp 4: Jetzt auf die Kunden zugehen
Jetzt ist nicht die richtige Zeit, um potenzielle Kunden anzusprechen? Im Gegenteil! Gerade jetzt überlegen sich die Unternehmen zweimal, wem sie ihr Geld geben. Genau jetzt sollten und wollen Einkäufer und andere Entscheider in den Unternehmen beraten und von Lösungen überzeugt werden. Denn es tun sich neue Bedarfe auf: In einer Blitzumfrage von Visable gaben 28 Prozent der befragten Mittelständler an, bereits unter Coronavirus-bedingten Beschaffungsproblemen zu leiden.
Außerdem: In Zeiten des Coronavirus-Overloads und des Babysittens im Homeoffice freut sich der eine oder andere auch über die Ablenkung und den professionellen Austausch mit Ihnen.
Vertrieb im Krisen-Frühjahr: Chancen nutzen
Man muss in diesen Tagen gewiss kreativ sein und sich neu aufstellen – erst recht in Berufsfeldern, die so sehr auf persönlichen Kontakt angewiesen sind wie der Vertrieb im Außendienst. Wer aber über ein starkes Produkt, eine proaktive Ader und Offenheit für digitale Kommunikationslösungen verfügt, hat die Möglichkeit, die nächsten Monate erfolgreich zu überstehen – und sogar daran zu wachsen und sich neue Verkaufskanäle anzueignen.
