Von Profi zu Profi: Wer heute B2B-Kunden binden und gewinnen will, braucht eine Kommunikation mit digitalem Kern. Wir zeigen 8 Beispiele, die zum grundlegenden Rüstzeug moderner Marketing-Maßnahmen zählen – zum Kombinieren, zum Ausprobieren, zum Erweitern und vor allem zum Machen.
Die 10 essenziellen Online-Marketing-Maßnahmen
1. Vorüberlegungen anstellen
Wohin soll die unternehmerische Reise gehen? Welche Ziele sollen erreicht werden? Und wann? Und wie? Das sind grundsätzliche und strategisch ausgerichtete Fragen, auf deren Antworten seriöses B2B-Marketing basiert. Für den Anfang und für die schnelle Umsetzung genügt es aber, eine Liste über mögliche Maßnahmen zusammenstellen, etwa während eines Brainstormings. Die gesammelten Vorschläge sollten dann individuell auf Machbarkeit und Zweckmäßigkeit hin geprüft werden.
Das ersetzt zwar keine umfassende Strategie, ergibt aber erste Ansatzmöglichkeiten. Dazu gehören in der Regel die folgenden B2B-Marketing-Maßnahmen:
2. Zielgruppe definieren
Dreh- und Angelpunkt sämtlicher Marketing-Maßnahmen ist die Zielgruppe. Nur wer seine Kunden und deren Bedürfnisse kennt, kann sie erreichen und in geeigneter Weise ansprechen. Deshalb steht am Anfang jedweder Marketing-Maßnahmen die Identifizierung der gewünschten Klientel und ihrer Bedürfnisse. Bei Aktivitäten im B2B-Umfeld sollten Unternehmen dazu neben der Branche beispielsweise die jeweilige Nachfrage, Preissensitivität, Größe und Standort der bestehenden oder potenziellen Geschäftspartner berücksichtigen.
3. SEO-Maßnahmen ergreifen
Ist die Zielgruppe eingegrenzt, muss ihr relevanter Content angeboten werden. Dieser sollte mit den wesentlichen Keywords versehen sein, nach denen im Zusammenhang mit dem Unternehmen beziehungsweise dessen Produkten, Dienstleistungen und Sparte im Internet gesucht wird. Diese Schlagworte lassen sich mit gut umgesetzter SEO (englisch für search engine optimization, deutsch: Suchmaschinenoptimierung) so kombinieren und einsetzen, dass sie der Suchintention der gewünschten Klientel entsprechen – und die eigene Website bei Suchvorgängen im Internet oben erscheint.
4. SEA nutzen
Ebenfalls hilfreich bei der Kontaktanbahnung: Search Engine Advertising, kurz SEA (Suchmaschinenwerbung). Die Online-Anzeigen lassen sich auf Ihren potenziellen Kundenkreis abstimmen und gezielt präsentieren. Die entsprechenden Anzeigen werden beispielsweise via Google Ads oberhalb und unterhalb der Suchergebnisliste der beliebtesten Suchmaschine platziert. Dieser Service ist kostenpflichtig: Der Preis wird über automatisierte Gebote festgelegt und per Cost-per-Click-Verfahren abgerechnet. Hier sind B2B-Marketer im Vorteil: Die klassischen Keywords der B2B-Branchen sind üblicherweise weniger umkämpft als die Suchbegriffe aus dem B2C-Geschäft – und daher günstiger zu haben. So schätzt Google den Klick-Preis für das Keyword „Abrollgerät“ auf unter 50 Cent (für eine der oberen Positionen über den organischen Suchergebnissen). Zum Vergleich: Die Per-Klick-Kosten für das Suchwort „Fernseher“ werden auf über 3 Euro geschätzt.
5. Facebook und Co. als Online-Marketing-Maßnahme testen
Eine vielversprechende Plattform für Marketing-Maßnahmen sind Social-Media-Netzwerke. Facebook, LinkedIn, Twitter oder Instagram haben eine enorme Reichweite und können allein deshalb schon ein wichtiges Mittel zur B2B-Kundenbindung und -akquise sein. Unternehmen sollten ihre Aktivitäten allerdings unbedingt entlang einer sorgfältig geplanten Social Media-Strategie entwickeln und ausprobieren, damit die Zielgruppe auch erreicht wird. Fehlt dafür eigenes Know-how, können externe Spezialisten weiterhelfen. Generell sollten Sie klären, für welche Inhalte sich Ihre Zielgruppe interessiert, welche Art von Content Sie bereitstellen können und welcher Mitarbeiter für die regelmäßige Pflege der Social-Media-Kanäle verantwortlich ist.
„Facebook und Co haben eine enorme Reichweite und können allein deshalb schon ein wichtiges Mittel zur B2B-Kundenbindung und -akquise sein.“
6. Responsive Design einführen
Immer mehr Menschen verwenden Smartphones und Tablets. Das gilt auch im geschäftlichen Kontext. Deshalb sollten digitale Marketing-Maßnahmen auch auf die Nutzung mobiler Endgeräte abstimmt sein. Der Fachbegriff dafür heißt „Responsive Design“. Damit passt sich die Darstellung von Websites automatisch an die vergleichsweise kleinen Displays von mobilen Endgeräten an. Geschieht das nicht, erscheinen für große Monitore gestaltete Inhalte sehr klein und unübersichtlich auf einem Smartphone. Dies schmälert die Nutzererfahrung und kann dazu führen, dass die User die Website direkt wieder verlassen.
7. Landingpage optimieren
Reagiert ein Kunde auf eine Online-Anzeige, sollte ihn sein Klick darauf zu einer Seite führen, die ihm einen konkreten Mehrwert bietet. Andernfalls bricht er den Besuch auf der Landingpage kurzerhand ab. Deshalb muss sie das halten, was das digitale Inserat dem Nutzer zuvor versprochen hat. Der Inhalt sollte also seiner Suchintention entsprechen. Je besser das gelingt, desto eher verweilt der interessierte Besucher auf der Seite. Gut gesetzte und formulierte Calls to Action (CTA) erhöhen dann die Chance auf eine Conversion, also beispielsweise ein Kaufabschluss.
8. E-Mail-Marketing betreiben
E-Mail-Marketing ist die digitale Version der postalischen Direktwerbung. Da der Verkaufszyklus im B2B deutlich länger ist im B2C, ist es umso wichtiger, durch E-Mail-Kampagnen Kontakte weiter zu qualifizieren und potenzielle Käufer in regelmäßigen Abständen mit nützlichen Informationen zu bespielen.
9. B2B-Plattformen nutzen
Mit einem Profil auf B2B-Plattformen wie wlw oder europages können Firmen auf sich aufmerksam machen. Viele dieser Portale zeichnen sich durch eine hohe Reichweite aus und gewähren Zugriff auf Millionen von Produkten und Dienstleistungen im B2B-Segment. Insbesondere die Katalogfunktion ermöglicht eine angemessene Vorstellung der Produkte gegenüber professionellen Einkäufern.
10. Marketing-Maßnahmen kontrollieren
Mindestens so wichtig wie die Marketing-Maßnahmen selbst ist deren Erfolgskontrolle. Mit Tools wie Google Analytics oder Sistrix können wertvolle Erkenntnisse über das User-Verhalten gewonnen werden. Dazu zählen Zugriffszahlen, Klickraten, Absprungraten. Diese sowie weitere Kenndaten offenbaren sowohl gelungene als auch eher verpuffte Aktionen. Wer hier spart und nicht oder nur unzureichend analysiert, verschenkt großes Potenzial.
Das nächste Level: Fortgeschrittene Online-Marketing-Maßnahmen fürs B2B
Retargeting anwenden
Mittels Retargeting lassen sich Besucher der eigenen Website individuell markieren. Der Sinn: Dank der Kennzeichnung ist es möglich, sie auf anderen Internetseiten zu identifizieren und dort gezielt mit Werbung anzusprechen.
Retargeting gibt es in zwei Varianten – statisch und dynamisch. Statisch bedeutet hier, dass Nutzer der eigenen Website die gleiche Anzeige präsentiert bekommen. Das ist sinnvoll, wenn ein bestimmtes Produkt oder eine besondere Aktion beworben werden soll. Dynamisches Retargeting hingegen erlaubt individuell auf die Bedürfnisse einzelner Besucher abgestimmte Einblendungen. Möglich ist das mittels Machine Learning. Diese Technologie wertet das Verhalten von Personen auf einer Website aus und lernt so nach und nach deren jeweilige Bedürfnisse kennen.
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Influencer einsetzen
Manche Akteure auf den Social-Media-Plattformen, sogenannte Influencer, genießen wegen ihrer Expertise ein hohes Ansehen und üben auf ihre Follower eine große Anziehungs- und Überzeugungskraft aus. Diesen Effekt können Unternehmen für sich nutzen – wenn die Anhänger zur Zielgruppe gehören. Dann bieten sich Kooperationen mit Influencern an. Das können Produkttests sein, Schritt-für-Schritt-Videotutorials zu Produktfunktionen oder Podcasts zu relevanten Themen.
Fazit
Es gibt eine Reihe von B2B-Marketing-Maßnahmen, die sich relativ zügig umsetzen lassen. Unternehmen steigern damit ihre Bekanntheit, Reichweite und Reputation im Netz. In der Folge gewinnen sie mehr Aufmerksamkeit unter potenziellen Kunden und die Chancen auf Conversions steigen an.
Für schnelle Erfolge ist es sinnvoll, sich einzelnen Aktionen zu widmen und diese fokussiert vorzubereiten und umzusetzen. Mindestens so wichtig ist die Kontrolle der Maßnahmen. Denn nur, wenn sie wirken, lohnt sich der finanzielle und personelle Aufwand. Klar ist aber auch: Einzelne Aktionen sind gut, eine komplett integrierte Online-Marketing-Strategie ist besser. Diese erfordert allerdings einen längeren Anlauf.
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